對(duì)于每種產(chǎn)品，根據(jù)具體渠道和場(chǎng)合，只需關(guān)注兩個(gè)或三個(gè)賣點(diǎn)就足夠了。正如一個(gè)人的優(yōu)秀方面太多，但沒(méi)有特色，一個(gè)產(chǎn)品顯示出太多的賣點(diǎn)，但買家記不起來(lái)了。

對(duì)于目前的電子商務(wù)平臺(tái)，如天貓，京東和大多數(shù)營(yíng)銷方案，產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售。與用戶的第一次聯(lián)系不是銷售員或在線客戶服務(wù)，而是產(chǎn)品信息?？蛻魧⒛軌蛟诰W(wǎng)絡(luò)上同時(shí)比較多個(gè)供應(yīng)商。在這個(gè)時(shí)候，他們是否能看到均質(zhì)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)將是影響客戶選擇的關(guān)鍵。對(duì)于目前正在進(jìn)行電子商務(wù)的公司而言，產(chǎn)品賣點(diǎn)定位是最容易被忽視的問(wèn)題，因?yàn)橐恍﹤鹘y(tǒng)產(chǎn)品只是少數(shù)幾個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，同行生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都是相似的，所以我們默認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。每個(gè)人都知道沒(méi)有必要刻意表達(dá)。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)許多公司進(jìn)行在線營(yíng)銷推廣時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)統(tǒng)一為“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。而且因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的所有產(chǎn)品都表達(dá)了“質(zhì)量”，但用戶不敢相信。因此，產(chǎn)品賣點(diǎn)定位有一些原則。

I.精煉產(chǎn)品賣點(diǎn)遵循四個(gè)原則

1.實(shí)事求是不是假包裝

無(wú)論是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣還是營(yíng)銷策劃;一切都必須基于實(shí)事求是的原則。任何沒(méi)有實(shí)際依據(jù)的錯(cuò)誤描述都是對(duì)潛在客戶的欺騙和不誠(chéng)實(shí)的表達(dá)。因此，購(gòu)買點(diǎn)的細(xì)化必須基于公司和產(chǎn)品的實(shí)際情況。

2.賣點(diǎn)不僅限于產(chǎn)品本身

并非所有產(chǎn)品都有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)品與市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品沒(méi)有太大差別?；诋a(chǎn)品本身提取賣點(diǎn)基本上是困難的。因此，此時(shí)需要“塑造”。賣點(diǎn)。您可以嘗試反映公司的市場(chǎng)定位，生產(chǎn)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。同等規(guī)模的企業(yè)，專注于單一產(chǎn)品20年，與同事生產(chǎn)各種產(chǎn)品，僅建立兩年，給人不同的感受。

3.努力展示差異化的優(yōu)勢(shì)

在某些情況下，我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品只是業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品。與市場(chǎng)上相同類型的產(chǎn)品相比，它們具有獨(dú)特的價(jià)值。目前，我們需要以多方面的方式展示和展示這一獨(dú)特價(jià)值。要獨(dú)一無(wú)二，首先必須表達(dá)自己的獨(dú)特性。

4.自我贊美不應(yīng)該太直接

基本上，大多數(shù)人不會(huì)說(shuō)他們銷售的產(chǎn)品有多糟糕，他們會(huì)推廣各種產(chǎn)品。因此，如果你在產(chǎn)品介紹中說(shuō)“質(zhì)量是一流的，質(zhì)量是優(yōu)秀的”，“我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品”，其實(shí)意義不大，只比一點(diǎn)好一點(diǎn)沒(méi)有。 。間接達(dá)到贊美產(chǎn)品的目的，例如，我們可以通過(guò)客戶的評(píng)價(jià)來(lái)贊美這個(gè)產(chǎn)品，并用別人的口贊美產(chǎn)品。

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該能夠表達(dá)你獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)一些供應(yīng)商同時(shí)自稱質(zhì)量保證，價(jià)格優(yōu)惠，“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上這樣明顯的賣點(diǎn)并不那么有價(jià)值。有這樣一句話：一流的推銷員銷售思路;二流推銷員銷售服務(wù);三流銷售員銷售產(chǎn)品;四流推銷員銷售價(jià)格。反映網(wǎng)絡(luò)能力的能力取決于計(jì)劃能力。我們必須在客戶面前統(tǒng)一銷售思路，服務(wù)功能，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和其他信息的布局。具體的想法將在后面提到，主要是在分析網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并表明它們與它們不同之后，以便給用戶的心靈留下好印象。

從不同的角度來(lái)看，“賣點(diǎn)”有不同的理解：從消費(fèi)者的角度來(lái)看，賣點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品滿足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn);從供應(yīng)商的角度來(lái)看，賣點(diǎn)是熱門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的必要思路;從產(chǎn)品本身的角度來(lái)看，賣點(diǎn)是產(chǎn)品本身存在于市場(chǎng)中的原因。因此，可以說(shuō)賣點(diǎn)的細(xì)化包括三個(gè)起點(diǎn)：“會(huì)議”，“目標(biāo)用戶”，“基于產(chǎn)品本身”，“跟隨”市場(chǎng)環(huán)境。

在設(shè)計(jì)銷售副本的產(chǎn)品時(shí)，您可以從以下三個(gè)一般方向和16個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始。

1.產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異

反映產(chǎn)品質(zhì)量的具體要點(diǎn)包括：

原料優(yōu)勢(shì)：例如，采用業(yè)內(nèi)公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)原料，行業(yè)內(nèi)知名大型品牌企業(yè)生產(chǎn)的原料，以及符合國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)的原料。

生產(chǎn)設(shè)備優(yōu)勢(shì)：例如，采用最新的生產(chǎn)技術(shù)，采用新一代生產(chǎn)設(shè)備，采用業(yè)內(nèi)知名品牌的生產(chǎn)技術(shù)。

專業(yè)優(yōu)勢(shì)：如高學(xué)歷，高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，具有多年經(jīng)驗(yàn)的成熟運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以及業(yè)內(nèi)知名的專家指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。

質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì)：如行業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量管理體系，特殊的質(zhì)量控制程序，嚴(yán)格的次優(yōu)產(chǎn)品加工程序。

2.產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)反映產(chǎn)品的高性價(jià)比

反映產(chǎn)品高性價(jià)比的具體要點(diǎn)包括：

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：例如，由于減稅，環(huán)保補(bǔ)貼，電費(fèi)減免等政策，大規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)等客觀原因使公司的產(chǎn)品有自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)注意，當(dāng)使用價(jià)格作為賣點(diǎn)時(shí)，需要客觀原因。主觀財(cái)富和任性不能用作低價(jià)的理由。

價(jià)值優(yōu)勢(shì)：例如，使用期更長(zhǎng)，使用效率更高，使用后更容易獲得下游批準(zhǔn)。價(jià)值的優(yōu)勢(shì)也需要客觀數(shù)據(jù)支持。描述也必須是客觀情況。它不能用空氣制造。

交付優(yōu)勢(shì)：例如，生產(chǎn)效率比其他工廠快，并且有許多生產(chǎn)機(jī)器可以動(dòng)員。

貨運(yùn)的優(yōu)點(diǎn)：例如，承諾直接到客戶指定的地方，承諾向國(guó)外客戶發(fā)貨，并且可以跟蹤貨物運(yùn)輸過(guò)程。

服務(wù)優(yōu)勢(shì)：如支持免費(fèi)樣品打樣，支持售后服務(wù)，幫助下游客戶開(kāi)拓市場(chǎng)。

結(jié)算優(yōu)勢(shì)：例如，網(wǎng)絡(luò)訂單支持先檢查再付款，支持7天無(wú)理由退貨，支持批量結(jié)算。

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)反映公司的可信度

反映公司值得信賴的具體要點(diǎn)包括：

行業(yè)信譽(yù)：如客戶好評(píng)，員工好評(píng)，同行好評(píng)。

合作品牌：例如，行業(yè)主要品牌的供應(yīng)商，大型國(guó)際和國(guó)內(nèi)活動(dòng)的供應(yīng)商，以及政府指定的供應(yīng)商。

企業(yè)資質(zhì)：如各地納稅人的榮譽(yù)，各種官方名單的榮譽(yù)，各政府部門授予的資格。

公司貢獻(xiàn)：如公司銷售，企業(yè)利潤(rùn)，員工人數(shù)，企業(yè)貢獻(xiàn)等。

企業(yè)文化：例如，企業(yè)倡導(dǎo)的積極能源文化和企業(yè)相關(guān)文化活動(dòng)的主題。

品牌效應(yīng)：廣告和廣播，媒體合作，推廣和推廣，品牌商標(biāo)等。

以上內(nèi)容基本上可以涵蓋常見(jiàn)的產(chǎn)品賣點(diǎn)。需要指出的是，對(duì)于每種產(chǎn)品，根據(jù)具體渠道和場(chǎng)合表達(dá)兩三個(gè)賣點(diǎn)就足夠了。正如一個(gè)人的優(yōu)秀方面太多，但沒(méi)有特色，一個(gè)產(chǎn)品顯示出太多的賣點(diǎn)，但買家記不起來(lái)了。

此外，不同的產(chǎn)品類型表現(xiàn)不同。因此，需要繞過(guò)上述內(nèi)容。例如，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，高質(zhì)量可能對(duì)應(yīng)安全性和可靠性，高性價(jià)比可能對(duì)應(yīng)高收益，可信賴可能對(duì)應(yīng)國(guó)有資產(chǎn)的背景等。

作者：羅建國(guó)，部分摘自新書《互聯(lián)網(wǎng)銷售營(yíng)銷推廣一冊(cè)通》，請(qǐng)注明出處。

本文最初由@羅建國(guó)發(fā)布。未經(jīng)許可，禁止復(fù)制

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