大多數(shù)新鮮的電子商務(wù)公司都會(huì)為GMV和增長(zhǎng)率換錢。灣區(qū)的新鮮食品電子商務(wù)公司Grubmarket堅(jiān)持與傳統(tǒng)批發(fā)商一樣。 — —關(guān)心現(xiàn)金流，關(guān)心利潤(rùn)。當(dāng)其他公司裁員時(shí)，公司已經(jīng)開(kāi)始賺錢，在掙錢的誘惑下掙扎，甚至倒閉。

圖片來(lái)源：Visual China

人們蔬菜市場(chǎng)的電子商務(wù)是巨人和初創(chuàng)公司都想做的事情 - ——美國(guó)的新鮮食品業(yè)務(wù)超過(guò)萬(wàn)億美元，亞馬遜沃爾瑪目前的電子商務(wù)利率不到2％，初創(chuàng)公司正在這個(gè)領(lǐng)域工作?；鹨膊粩嗤度胭Y金，就在最近，新的百貨商店電子商務(wù)Instacart籌集了4億美元。

但這也是一個(gè)泥潭。亞馬遜于2007年開(kāi)始制作新的電子商務(wù)。彭博社《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志最近發(fā)表了一篇文章，揭露了亞馬遜新成本管理的困惑;而Good eggs和Farmingo等創(chuàng)業(yè)公司也在掏錢，裁員甚至離開(kāi)了兩難境地。

這個(gè)行業(yè)的人們相信一件事 - ——燒了一定數(shù)量的錢之后，他們就可以賺錢了。

Grubmarket的創(chuàng)始人徐敏怡不相信這種邏輯。 “如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的新鮮批發(fā)商已經(jīng)創(chuàng)造了這么多富人，為什么沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資的資金就無(wú)法過(guò)上新的電子商務(wù)。 ”的

Grubmarket是舊金山地區(qū)的一家新興電子商務(wù)供應(yīng)商，直接連接到用戶和農(nóng)場(chǎng)，以低價(jià)出售有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，贏得個(gè)人和企業(yè)用戶的青睞。 2017年3月，月銷售收入為600萬(wàn)美元，截至2016年底，他們的月收入仍然在400萬(wàn)美元左右。在這個(gè)收入水平，他們已經(jīng)開(kāi)始盈利。他們比其他公司更擅長(zhǎng)。運(yùn)行管理。

2014年夏天，徐敏怡辭去硅谷公司的副總裁職務(wù)，進(jìn)入該行業(yè)，該行業(yè)主要由美國(guó)的猶太人經(jīng)營(yíng)。

起初，他計(jì)劃制作熟食和半成品，但銷售情況不佳。他們開(kāi)始嘗試增加水果類別——從批發(fā)商到有機(jī)櫻桃銷售，我沒(méi)想到它會(huì)很受歡迎，也讓他們看到了機(jī)會(huì)：

“批發(fā)電子商務(wù)的有機(jī)櫻桃價(jià)格為每磅3至4美元，售價(jià)為5至6美元，但銷售有機(jī)水果（如Whole Foods）的中檔超市售價(jià)為每磅9.99美元，農(nóng)場(chǎng)批發(fā)價(jià)格實(shí)際上是更低，每磅只需1美元到2美元。  徐敏怡說(shuō)，他們打算直接向農(nóng)場(chǎng)用戶出售商品。

也就是說(shuō)，從那以后，他們已經(jīng)確定了他們的商業(yè)模式——越過(guò)所有中間商，將農(nóng)場(chǎng)與美國(guó)餐桌聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行了新的電子商務(wù)和分銷 - ——收集訂單后，由農(nóng)場(chǎng)直接挖掘，發(fā)送到Grubmarket的配送中心進(jìn)行簡(jiǎn)單分發(fā)，然后發(fā)送給用戶。在此過(guò)程中，Grubmarket可以收取20％-25％的傭金。

這個(gè)型號(hào)不是Grubmarket的第一個(gè)。像亞馬遜新鮮農(nóng)業(yè)公司這樣的大公司正在這樣做。關(guān)鍵是誰(shuí)能做到。 Grubmarket也遇到了自己的問(wèn)題。

首先，訂單數(shù)量必須符合農(nóng)場(chǎng)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。 2014年冬天，Grubmarket和農(nóng)場(chǎng)在一周內(nèi)簽訂了10,000磅上海清的銷售協(xié)議，希望以低價(jià)在線銷售。我沒(méi)想到貨物會(huì)被賣掉。預(yù)付10,000美元只能輸給農(nóng)場(chǎng)。 。

購(gòu)買的整合對(duì)所有公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)問(wèn)題。與Grubmarket每三天對(duì)用戶的最初承諾相比，亞馬遜Fresh承諾每天從農(nóng)場(chǎng)交付，但由于購(gòu)買量和運(yùn)輸成本難以調(diào)和，最后，它被帶到附近的食品超市。

在徐敏怡，如果供應(yīng)鏈沒(méi)有開(kāi)放，那就不是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模式：Instacart的毛利低于10％，每筆訂單損失10美元。

這家前明星創(chuàng)業(yè)公司Farmingo也直接向用戶銷售農(nóng)產(chǎn)品，但要求消費(fèi)者發(fā)起團(tuán)購(gòu)模式——該地區(qū)必須有20名消費(fèi)者在購(gòu)物前參與購(gòu)買，并且不提供送貨上門服務(wù)。相反，它是在區(qū)域內(nèi)的指定位置交付的。即便如此，仍然無(wú)法調(diào)和購(gòu)買量和運(yùn)輸成本等問(wèn)題。 2016年，它宣布停止個(gè)人送貨服務(wù)，重點(diǎn)關(guān)注農(nóng)場(chǎng)銷售平臺(tái)等軟件服務(wù)。

“我們的目標(biāo)是取代批發(fā)商。個(gè)人消費(fèi)者的銷售額太小，無(wú)法取代批發(fā)商。  徐敏怡表示，自2015年初以來(lái)，他們一直在做商業(yè)用戶。

Grubmarket為商業(yè)用戶開(kāi)發(fā)了一款應(yīng)用程序。它始于舊金山附近的一家餐館，并逐漸開(kāi)放市場(chǎng)。由于價(jià)格低廉和便利，附近的許多餐館已成為他們的用戶。

Grubmarket的配送中心位于舊金山的南側(cè)。好蛋也被幾條街隔開(kāi)。這是該地區(qū)新鮮電子商務(wù)倉(cāng)庫(kù)的最佳位置——靠近人口稠密的城區(qū)，但租金面積不高。許多餐館將卡車開(kāi)進(jìn)幾百箱水果和蔬菜。徐翔接口新聞解釋說(shuō)，“即使單個(gè)餐館每次都需要進(jìn)入一輛卡車，但由于項(xiàng)目數(shù)量眾多，平均項(xiàng)目沒(méi)有直接達(dá)到農(nóng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，所以仍然選擇從他們。 ”的

Grubmarket已取代傳統(tǒng)批發(fā)商。到2017年，灣區(qū)有300多家餐廳和Apple，Yelp，Craigslist等高科技公司從中購(gòu)買。 “雖然企業(yè)用戶不像個(gè)人消費(fèi)者那樣有利可圖，但他們贏了。在穩(wěn)定性方面，“徐敏毅介紹說(shuō)，B2B模式的保留率在90％到95％之間?！本拖癫宛^一樣，只有那些東西是固定的。一旦你習(xí)慣了，你就不會(huì)去。現(xiàn)在，商業(yè)用戶的銷售額已占我們的總銷售額。 70％的金額。 ”的

但是，企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)并不容易。國(guó)內(nèi)生鮮食品電子商務(wù)公司網(wǎng)絡(luò)類似用戶近日已宣布關(guān)閉。許敏怡認(rèn)為，主要原因是供應(yīng)鏈尚未開(kāi)放，仍然是從批發(fā)商那里購(gòu)買的。與傳統(tǒng)批發(fā)商相比。任何優(yōu)勢(shì)。

這項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是一方面尋找最終生產(chǎn)者，另一方面尋找成本控制。據(jù)報(bào)道，大多數(shù)美國(guó)食品損失的來(lái)源是需要對(duì)數(shù)千個(gè)SKU進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，分類和包裝。

為了降低成本，Grubmarket直接提供整箱產(chǎn)品。同時(shí)，由于中國(guó)和美國(guó)菜肴的差異，西餐更簡(jiǎn)單，Grubmarket將類別保持在200左右。

與兩種商業(yè)模式合作，Grubmarket成為2015年硅谷著名的孵化器Y Combinator春季訓(xùn)練營(yíng)的明星。這是101家公司中第三家合并為A輪并且第一家合并為A輪的公司。 B輪。一個(gè)有利可圖的公司。

在將初始供應(yīng)鏈與企業(yè)用戶整合后，更重要的是，確保創(chuàng)業(yè)公司的造血能力，擺脫對(duì)外部資金的依賴，Grubmarket的下一步是逐步增加個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)。

為了吸取經(jīng)驗(yàn)，2016年6月，Grubmarket收購(gòu)了洛杉磯有機(jī)新鮮電子商務(wù)公司FarmBox——這家公司從未收到風(fēng)險(xiǎn)投資，但一直保持著良好的運(yùn)營(yíng)水平，“例如，如何規(guī)劃路線，使用大型卡車取代推車運(yùn)輸貨物，節(jié)省人工成本。  徐敏怡說(shuō)，這些運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是通過(guò)收購(gòu)獲得的。

通過(guò)此次收購(gòu)，Grubmarket已經(jīng)在舊金山和洛杉磯獲得了兩個(gè)市場(chǎng)。在過(guò)去三年中，公司至今已保持在70人的水平，公司每天下午3點(diǎn)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。

徐敏儀一直強(qiáng)調(diào)“賺錢”，“了解如何賺錢，除了毛利，運(yùn)營(yíng)成本，網(wǎng)站開(kāi)發(fā)成本，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本等，剩余利潤(rùn)應(yīng)該是正面的，所以運(yùn)營(yíng)清晰配方可以經(jīng)受挑戰(zhàn)”

控制交付成本是新鮮電子商務(wù)的重要問(wèn)題。在過(guò)去的一年里，致力于生產(chǎn)新鮮電子商務(wù)的沃爾瑪只敢在商店的停車場(chǎng)開(kāi)雜貨。在訂單量不夠大的早期階段，Grubmarket承諾每?jī)傻饺旖回浺淮巍Ｔ诋?dāng)前訂單量增加之后，一些產(chǎn)品承諾每天交付，并且一些熱門產(chǎn)品被庫(kù)存。

許多新興的電子商務(wù)公司因冷鏈倉(cāng)庫(kù)的盲目建設(shè)而死亡。當(dāng)Goodeggs退出洛杉磯市場(chǎng)時(shí)，??許多機(jī)器，包括冰箱，都被出售。他們中的許多人沒(méi)有開(kāi)業(yè)，最終以白菜的價(jià)格出售。

在確保用戶保留率的同時(shí)降低運(yùn)輸成本。 Grubmarket推出了一項(xiàng)基于訂閱的服務(wù)，可以訂購(gòu)某種類型的新鮮盒子并按時(shí)交付。他們?cè)谠缙诰驮贔acebook和谷歌上支付了廣告費(fèi)用，并發(fā)現(xiàn)在結(jié)果不理想之后，他們很少在廣告上焚燒，而且用戶依賴于自然增長(zhǎng)。

成本是每個(gè)新興電子商務(wù)公司的生死門檻。最近，彭博社發(fā)表了一篇關(guān)于亞馬遜新成本管理混亂的文章。例如，三分之一的香蕉將被扔掉，因?yàn)樗鼈冎毁u五個(gè)。也就是說(shuō)，由于切割和其他原因，并非所有的香蕉都是無(wú)效的。

“新鮮的電子商務(wù)非常適合中國(guó)人做，因?yàn)樗粌H是軟件技術(shù)和產(chǎn)品，還需要大量的運(yùn)營(yíng)管理。徐敏怡說(shuō)：“中國(guó)人比白人甚至猶太人在這個(gè)行業(yè)做得更好。”

自成立以來(lái)的近三年里，Grubmarket已經(jīng)籌集了超過(guò)2000萬(wàn)美元，并從美國(guó)老牌投資機(jī)構(gòu)Battery Ventures，Ashton Kutcher的Sound Ventures，GGV（濟(jì)源資本）獲得了美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資，但也保持了良好的現(xiàn)金。流動(dòng)，“l(fā)dquo;這在中國(guó)，可能投資者會(huì)敦促企業(yè)家快速花錢并籌集新資金。 “徐敏怡說(shuō)，在美國(guó)，創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有很多熱錢在國(guó)內(nèi)，必須謹(jǐn)慎度過(guò)。他們更關(guān)心利潤(rùn)和現(xiàn)金流，并在此基礎(chǔ)上穩(wěn)步擴(kuò)大。

在下一個(gè)市場(chǎng)中，他們選擇了Texas Austin——這個(gè)被稱為新硅谷的城市保持了高水平的經(jīng)濟(jì)和城市化。當(dāng)然，奧斯汀也是沃爾瑪?shù)却蠊镜哪繕?biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將再次開(kāi)始。

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