[編者按]一年的計(jì)劃是在春季，年初也是跨境電子商務(wù)行業(yè)的“黃金時(shí)期”。雨果網(wǎng)絡(luò)選擇會(huì)議聚集了工廠，平臺(tái)和大型SKU，以滿足深圳，為跨境賣家提供最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，為工廠和賣家提供全面的咨詢和干貨分享。在會(huì)議期間，雨果論壇也將很強(qiáng)大。 Hugo偶像，高級(jí)銷售，平臺(tái)和服務(wù)提供商將分享爆炸案。

3月9日下午，Hugo偶像Kevin Xiaobai在雨果論壇上分享：中小賣家如何在紅?？缇畴娮由虅?wù)時(shí)代生存下來

一、“三無”中小賣家或被平臺(tái)淘汰出局

1.跨境電子商務(wù)中小賣家的環(huán)境

與大型賣家或成熟的電子商務(wù)公司相比，中小賣家面臨三種情況。沒有資本，沒有規(guī)模，沒有渠道，缺乏硬件沒有優(yōu)勢(shì)，相比同類別的賣家。 “中小賣家必須是大多數(shù)跨境電子商務(wù)集團(tuán)，這可能是目前的現(xiàn)狀。 ”凱文鼓吹道。

2.跨境電子商務(wù)市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀

凱文認(rèn)為，今天的跨境電子商務(wù)市場(chǎng)分為三種情況，具有三大特征，多競(jìng)爭(zhēng)，多平臺(tái)和多市場(chǎng)。

“更多競(jìng)爭(zhēng)，這里的每個(gè)人都是賣家。每個(gè)人都可能已進(jìn)入亞馬遜和eBay。許多賣家出售同一類別。當(dāng)然，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境。多平臺(tái)意味著在同一個(gè)國家，不僅有亞馬遜，eBay或AliExpress等國際平臺(tái)，還有本地平臺(tái)。法國有一個(gè)本地品牌，如CD。多市場(chǎng)，不僅是法國市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)，還有巴西或俄羅斯的全球布局。賣家選擇了很多。由于缺乏人力或硬件，中小型賣家對(duì)大賣家的操作感到焦慮。他們不知道如何更好地發(fā)展自己的品牌。 ”凱文解釋道。

今天的模特，你能明天攢錢嗎？

基于多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，Kevin總結(jié)了大多數(shù)中小型賣家使用過或正在使用的幾種操作方法：

第一種是分發(fā)大量商品來制作雜貨的方式。

第二種是銷售假冒產(chǎn)品，

第三，多店增加銷售，指的是同一平臺(tái)。

第四是不斷開發(fā)新平臺(tái)。

“根據(jù)我的理解，我只是分析每種操作方法將來會(huì)面臨的情況”，凱文說，

首先，如果今天仍有大量商品需要雜貨，那么它將永遠(yuǎn)無法完成海外倉庫等當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的布局。如今，市場(chǎng)上有很多海外倉庫，這完全是一種經(jīng)營趨勢(shì)。很多中國賣家有可能在未來幾年內(nèi)逐步完成海外倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，但如果他們?nèi)匀槐３蛛s貨店的運(yùn)營模式，將難以跟上其他賣家的步伐而不能給客戶良好的用戶體驗(yàn)。此外，經(jīng)?？梢钥吹揭恍┵u家商店中有數(shù)千個(gè)SKU。雖然此類操作會(huì)為您帶來各種類別的流量，但一旦商店出現(xiàn)問題，導(dǎo)致平臺(tái)暫時(shí)凍結(jié)，可能會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂，無論是供應(yīng)商還是購買新訂單;

第二點(diǎn)是出售仿制品。目前的知識(shí)產(chǎn)權(quán)受到越來越多的關(guān)注。賣方出售仿制品，雖然短期內(nèi)有利潤，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這不是創(chuàng)造品牌的正確方法。它不可避免地會(huì)被強(qiáng)行拆除，關(guān)閉或追究法律責(zé)任。

第三，多店增加銷售，包括亞馬遜的監(jiān)控和相關(guān)手段。雖然有各種各樣的ERP系統(tǒng)可以暫時(shí)避開亞馬遜的監(jiān)控方法，但沒有ERP系統(tǒng)可以保證他的技術(shù)永遠(yuǎn)超過亞馬遜。這是一顆定時(shí)炸彈。一旦它出現(xiàn)，它將被全軍摧毀。該協(xié)會(huì)將鏈接所有商店。

第四，開發(fā)新平臺(tái)。這種方法可能是一種全球性的布局，但實(shí)際上每個(gè)市場(chǎng)都做得不好或者獲得了很好的利潤回報(bào)。另一方面，信息現(xiàn)在非常透明。即使某些平臺(tái)無法進(jìn)入，如果政策改變?yōu)橹袊耐顿Y，如果它仍然具有同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)很快就會(huì)成為紅海市場(chǎng)。

4，主要平臺(tái)經(jīng)常洗牌，“三不”;賣家應(yīng)該去哪里？

“過去兩年主要平臺(tái)的行動(dòng)，包括亞馬遜或其他平臺(tái)，他們都認(rèn)為賣家的數(shù)量現(xiàn)在非常飽和，所謂的洗牌正在發(fā)生。從2015年到2016年，Hugo.com對(duì)這些事件進(jìn)行了驗(yàn)證，我們感謝Hugo向我們提供了這些信息。亞馬遜或其他平臺(tái)需要一些優(yōu)質(zhì)的賣家留在市場(chǎng)上并有意識(shí)地消除他們認(rèn)為不合格的賣家。 ”凱文介紹。

二、差異化運(yùn)營和本土化意識(shí)，拉近與顧客的距離增強(qiáng)其參與感

然后，凱文補(bǔ)充說：“我舉個(gè)例子。一個(gè)中小賣家相當(dāng)于一個(gè)年輕人，說他沒有車，沒有房間，沒有錢。但他喜歡一個(gè)條件很好的女孩。如何追求？買方的角色是女神的角色?，F(xiàn)在有太多的類別，買方更換任何產(chǎn)品和品牌的成本可以忽略不計(jì)。如果您的品牌沒有任何功能，用戶可以隨時(shí)替換您，因?yàn)槟鷽]有很好地保留用戶。 ”的

1.熟人

首先，讓買家看到您的產(chǎn)品。無論是在搜索引擎還是在亞馬遜的自然搜索中，我都會(huì)將熟人與差異化的競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)系起來。總結(jié)一個(gè)規(guī)則，在同類產(chǎn)品中更加個(gè)性化，更具差異化的產(chǎn)品，用戶對(duì)價(jià)格的敏感度將會(huì)降低，對(duì)品牌的忠誠度也會(huì)提高。

二，微觀創(chuàng)新。即使是中小型賣家也無法大規(guī)模組織自己的生產(chǎn)。您可以在已經(jīng)暢銷的類別中選擇一個(gè)或兩個(gè)。它的市場(chǎng)反應(yīng)良好，但價(jià)格無法出售。您可以對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行小的創(chuàng)新或小的開發(fā)，無論是簡(jiǎn)單的LOGO還是為功能添加內(nèi)容或進(jìn)行設(shè)計(jì)更改。有差異是有價(jià)值的。

三，服務(wù)。服務(wù)是詳細(xì)的。 “我們正在尋找一位在法國學(xué)習(xí)的女孩，并設(shè)計(jì)了一個(gè)美麗的紙箱，里面有我們公司的基本信息。這為用戶提供了超出心理預(yù)期的服務(wù)。從細(xì)節(jié)上留下深刻印象。雖然他不一定記得我們因?yàn)檫@件事，但微妙的影響會(huì)覺得這個(gè)生意不同，你下次買東西時(shí)可以想到你，慢慢的品牌意識(shí)就會(huì)建立起來。 “凱文說，”在改進(jìn)的細(xì)節(jié)或與眾不同。所謂競(jìng)爭(zhēng)重要性的差異，最重要的是吸引注意力，不一定要立即形成轉(zhuǎn)換，但至少“轉(zhuǎn)換的可能性會(huì)增加?！?/p>

2.互相了解

用戶的需求是賣方正在尋找的市場(chǎng)需求。本地化運(yùn)營必須是一種趨勢(shì)，其重要性不是讓你超越本地賣家或給你一個(gè)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，至少它不會(huì)讓你落后。這是其最重要的意義。

投訴反饋。每個(gè)賣家都遇到過投訴。大多數(shù)賣家認(rèn)為投訴是件壞事，投訴率上升，導(dǎo)致平臺(tái)關(guān)閉。但凱文總覺得投訴是好事，“投訴是用戶在遇到弱者問題后從強(qiáng)者那里尋求幫助的過程。此時(shí)他的心理預(yù)期不是很高。那時(shí)，我們選擇所有客戶投訴，在30分鐘內(nèi)打電話，咨詢客戶，并進(jìn)行友好交流。它不僅幫助他解決問題，而且還給我們的商店留下了深刻的印象。這是一種非常好的黑色粉末。處理。 ”的

成本會(huì)計(jì)。它屬于返回部分。如果賣方發(fā)送國際包裹，一旦退貨成立，我們經(jīng)常會(huì)要求買方將貨物退回中國。會(huì)有很高的物流成本，買家不喜歡這筆錢，在售后流程中與買家打交道很不爽。如果你不開心，你會(huì)留下不好的評(píng)論。如果您銷售的類別不是特別昂貴，并且成本可以在其他訂單之間共享，則可以適當(dāng)?shù)貪M足客戶看似不合理的需求。例如，你能承擔(dān)運(yùn)費(fèi)還是只是給我。賣家可根據(jù)您的產(chǎn)品考慮因素自行決定。

法律法規(guī)。適應(yīng)當(dāng)?shù)氐碾娮由虅?wù)法律法規(guī)。當(dāng)我們回歸時(shí)，我們不應(yīng)將自己定位為中國賣家，也不應(yīng)想象國外市場(chǎng)和中國市場(chǎng)的相同環(huán)境。例如，你賣的衣服，中國的淘寶網(wǎng)說，標(biāo)簽被刪除后，我們不退貨，但在國外沒有這樣的東西。在法國市場(chǎng)，它是在15天內(nèi)無條件退貨。由于質(zhì)量問題在兩個(gè)月內(nèi)無條件退貨，可在一到兩年內(nèi)保證，了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。

3.相交

“為了與客戶溝通，我結(jié)合了社會(huì)運(yùn)作的參與感。 ”凱文鼓吹道。

凱文談到了中國的成功案例：“PAPI醬，她是凈紅的一件好事，她做的細(xì)分，利基質(zhì)量的內(nèi)容，她不同于那些網(wǎng)面，她是利基市場(chǎng)非常優(yōu)秀，非常成功的。

因?yàn)榉?wù)是無形的價(jià)值。更貼近客戶，增加參與感是為了防止這筆交易成為錘子。 “我們希望客戶回歸，普通客戶成為重復(fù)客戶，最終成為品牌的忠實(shí)客戶。這樣的客戶積累，目前的偽品牌可以成為真正的品牌，品牌將具有真正的價(jià)值。 ”凱文鼓吹道。

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