離線零售業(yè)仍然沒有好的業(yè)務(wù)。在電子商務(wù)的影響下，實體店似乎已經(jīng)慘淡了很長時間。購物中心的性能下降以及Belle Smith Barney連續(xù)關(guān)閉商店可以證實這一點。但事實上，離線店面仍然存在逆流外星人。特別是在今天的中國移動互聯(lián)網(wǎng)人口紅利中，我們應(yīng)該更多地思考并尋找實體經(jīng)濟中的機會。這是新水果店的情況，觀察它是一系列36英寸商業(yè)觀察中的第一個。

文本|喬芊

編輯|楊軒

在過去的一年里，尋找商店在線開展水果業(yè)務(wù)的人數(shù)大幅增加，“當(dāng)它開業(yè)時很少轉(zhuǎn)手”。

“水果店是一家超級賺錢的企業(yè)。一個好的店面可以有超過200萬的月流量，并不比房地產(chǎn)經(jīng)紀人差。 ”的商店租賃網(wǎng)絡(luò)的店鋪顧問稱為36氪。

根據(jù)B2B水果電子商務(wù)的不完全統(tǒng)計，2016年北京連鎖水果店總數(shù)已超過150家，而2014年這一數(shù)字還不到30家。

新鮮的電子商務(wù)是一個錯誤的命題嗎？離線水果店是真正的大生意嗎？

至少從過去幾年的現(xiàn)實來看，雖然新鮮的電子商務(wù)已經(jīng)走到了前列，但它并沒有賺到錢。高客戶成本，高物流成本，高損失和低客戶價格，低回購率使得新鮮電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，即使有大樹支持并獲得輸血，也遠非盈利。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，經(jīng)過多年的發(fā)展，截至2016年6月，中國新鮮電子商務(wù)的滲透率仍低于5％（在網(wǎng)上新鮮銷售類別，超過70％的水果） 。

相比之下，離線水果店不僅是一個不能被打敗，有利可圖，連鎖店仍在擴張的企業(yè)。

與趨勢相抗衡的新水果連鎖店已獲得資金關(guān)注。 2015年9月，中國最大的水果連鎖零售商和在深圳開業(yè)的白果園宣布完成4億輪A輪融資，這是水果零售業(yè)的首個融資案例。隨后，百果園先后收購了北京最大的連鎖品牌郭多美和新鮮電子商務(wù)，并實現(xiàn)了年銷售額60億元。

“與電子商務(wù)相比，我們最關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢是流量。使流量離線的成本非常低。 ”的郭多梅總經(jīng)理張云根說。他計算了36個帳戶：如果每月租金為100萬，每天有3000人去商店，那么獲得客戶的費用不到1美元，但互聯(lián)網(wǎng)上的價格不會低于100 。

“商店的流量穩(wěn)定，周圍的消費者很難改變它，但在互聯(lián)網(wǎng)上，手指變了。 ”在過去的一兩年里，畢業(yè)生新鮮電子商務(wù)模式的優(yōu)點和缺點已成為張云根日常作業(yè)之一。

值得注意的是，連鎖水果店仍然是一個早期市場，有很多機會。根據(jù)Guolele提供的數(shù)據(jù)，北京有超過9,000家傳統(tǒng)水果店（不包括蔬菜市場的水果攤），市場非常分散。

品牌和鏈接將成為這個行業(yè)的未來趨勢，這一輪轉(zhuǎn)型才剛剛開始。

“超級好賺”，和堪比便利店的毛利率

星期六早上，當(dāng)氣溫驟降時，國都美的總經(jīng)理張云根開始了為期兩天的巡邏工作。這不是通常的日常檢查，而是春節(jié)前的戰(zhàn)前動員。

對于連鎖品牌而言，標準化管理和產(chǎn)品標準化至關(guān)重要。用于展示的蘋果涂有薄膜，但玻璃板可以更精致;散裝的草莓被小心地放在盒子里，但有些是三十五個，有些是四五十二個;泡沫網(wǎng)包裹哈密瓜嚴格而堅固，不利于露出外觀。他發(fā)出指示并下令禁令。

這家全職便利店的前首席執(zhí)行官已經(jīng)負責(zé)了一年多。在2015年底100家果園合并后，他還是領(lǐng)導(dǎo)方Tiantu Capital的新任高管。

他認為，便利店和水果店業(yè)務(wù)有相似之處，即依賴精細化經(jīng)營。例如，SKU在夏季控制60種，在冬季控制70種 - mdash; —但蔬菜市場上有20種攤位是完整的;即時更換類別確保高周轉(zhuǎn)率— —大部分商品都放在陳列架下面;例如，在嚴格執(zhí)行“不挑，不放選”的原則，管理自己的素質(zhì)。

在本周末的早晨，36氪從崇文門到雙井，然后到勁松。 “走停?！?五家商店，每家都很擁擠。這當(dāng)然與春節(jié)前的水果消費旺季有關(guān)。據(jù)說春節(jié)期間的銷售量可能增加兩倍。

在其中一家商店的入口處，根據(jù)毛利和可銷售性水平精心匹配的禮品盒堆積在沿著墻壁的小山上。張云根認為氣勢不夠，但美貌還不夠。 “讓氣氛變得溫暖和溫暖。 ”他告訴隨行的工作人員。兩分鐘后，一位商店經(jīng)理從倉庫里拿出一堆喜氣洋洋的彩帶，告訴工作人員忙碌起來。

燈籠的成本并不是什么大問題，但它是線下零售商增強體驗的有力手段。然而，張云根更關(guān)心的是日常展示所帶來的“產(chǎn)品力量”的提升：玻璃窗下的水果必須高高整齊，水平鋪設(shè)的數(shù)量不能少于十個，每個都是不小于一米。 。在市場上，它售出6.99元一斤的砂糖橙，掛在大牌上5.88元。

豐富的體積，豐富多彩的顏色和易于追隨的人的價格確實會讓經(jīng)過的人不禁進出。不知不覺中，他們會拿起兩個或兩個糖橙或一個梨。蘇州街店的櫥窗更加美觀，甚至可以推開，讓顧客可以在夏天站在店外。這是超級市場所無法比擬的，這使得水果變得偏僻。

此外，無論是紅磚面的外觀，“果園風(fēng)格”的清新裝飾，還是精致的聚光燈和少量展示，它們都指向一件事 - —不便宜。

除了銷售水果外，郭多美還在商店后面出售堅果和休閑小吃。據(jù)說，下班回家后進入商店的年輕白領(lǐng)是忠實的粉絲。

出于這個原因，商店的美麗通常超過150平方米，門必須不低于18米，并盡可能選擇主要街道的角落（即兩側(cè)都有一扇門） 。幾個要求的疊加不僅意味著高租金，而且還大大增加了選址的難度。

不止一家店中介告訴36氪，郭多美對選址，門，人流，周邊競爭對手攔截非常挑剔，任何因素都可能成為否決票。郭多梅嚴格執(zhí)行零售業(yè)“七點一，三點經(jīng)營”的原則。但這在很大程度上限制了它打開的速度。

尋找滿意的商店變得尤為重要。談判和談判需要幾個月的時間，統(tǒng)一的裝修和布局，員工水果到位，然后開放，可以在最快的18天內(nèi)完成。數(shù)十萬次裝修的成本加上每月數(shù)十萬到近200萬的租金成本，是該業(yè)務(wù)的最大投資。只要正確選擇了網(wǎng)站，就必須建立新的商店以獲取利潤。它只需要七八個月，兩年后。

“B2B的毛利潤在12％到15％之間，但零售額可以超過25％，減去租金，勞動力和凈利潤可以超過12％。 ”的郭樂樂CEO陳功偉說。這是一個相當(dāng)大的收獲。我們必須知道，以鮮食而聞名的永輝超市的毛利潤只有16％，但足以讓它在大型超市中脫穎而出，只有7％的新鮮毛利是常見的。相比之下，目前大火的繁榮業(yè)務(wù)約為30％。

大店?小店?夫妻店?

然而，離線水果店也分為如美國這樣的大商店，以及白果園風(fēng)格的小商店。雖然這兩種格式可以共存，但哪種業(yè)務(wù)更成功？

大商店策略通常意味著更高的風(fēng)險，而美國的收購并非無關(guān)緊要。 “同一地點，如果你開50或100，銷量可能不會有太大變化，但租金可能是兩倍。 ”的一位從業(yè)者說。但更復(fù)雜的事實可能是，“商店的規(guī)模應(yīng)該在租金成本和消費貢獻之間有微妙的平衡，這也是利潤的高峰期。 ”的一位資深店鋪的人員告訴他們。

白果園正在推行小商店策略。他們開了一個20到30平方米的社區(qū)商店。社區(qū)商店并不重視外人，但他們可以做更深入的內(nèi)部。

白果園與國美合并后，2016年，百果園加速向北，在全國開設(shè)了450家新店，總店數(shù)超過1,700家，在北京開設(shè)了近60家門店，包括水果和美容品的銷售。 60億— —任何指標都保持了行業(yè)的絕對領(lǐng)先地位。

郭多美在內(nèi)部整合方面放緩，基于北京最初的47家門店，有5個負增長。但是，根據(jù)白果園供應(yīng)鏈的滲透率和單店效率的提高，國多的總營業(yè)額仍比2015年高出30％。

然而，這仍然是一個極其分散的市場。

不計批發(fā)，零售方面水果的年度市場規(guī)模高達4000億。在國內(nèi)，水果連鎖品牌表現(xiàn)出強烈的區(qū)域特征。杭州的咸豐，葉氏兄弟和長沙的綠葉已經(jīng)成長為當(dāng)?shù)氐男【奕私?0年。其中，排名第二的門店數(shù)量集中在江浙一帶，超過1,100家。

今天，北京的白果園店也被交給了張云根。他對未來有一個明確的計劃：基于后端供應(yīng)鏈和前端會員系統(tǒng)的整合，以及更大，更實惠的水果和美容作為旗艦。它周圍環(huán)繞著社區(qū)周邊的小型高端白果園，形成了“多業(yè)務(wù)板塊”。更重要的是，他們將進一步開放聯(lián)盟并加速商店的開放。

從鏈接的程度和品牌的影響來看，他仍然沒有對手。但如果你看得更遠，社區(qū)附近的農(nóng)貿(mào)市場，中小型超市，甚至是由政府資助的新的蔬菜和水果特許經(jīng)營店都是他們大市場的障礙。

新球員也在進入。創(chuàng)業(yè)已經(jīng)做了3年的B2B水果電子商務(wù)，陳公偉已經(jīng)積累了大量的水果情侶店客??戶，數(shù)量超過3000。這些小店主或夫妻檔案長期以來一直熟悉互聯(lián)網(wǎng)用于下訂單和購買，但他們正遭受廣泛的管理和品牌缺陷，業(yè)務(wù)越來越難。他們中的許多人向陳功偉提出要求，希望能夠掛起一個統(tǒng)一的品牌，并獲得更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈支持。這導(dǎo)致陳公偉獲得了超過1700萬美元的B輪融資，將其批發(fā)業(yè)務(wù)擴展到零售方面。

他在北京的富力城和國瑞城開設(shè)了兩家“展示體驗店”。除了銷售常規(guī)水果（超過50％的展示和自來水），他還特色攀枝花特色農(nóng)產(chǎn)品，如芒果，大米和雞蛋。這是他正在探索的模式，“依靠新鮮排水，依靠其他錢來賺錢，就像超市一樣。 ”他計劃將混合格式的游戲復(fù)制到未來商家的合作中，40到50平方米的社區(qū)商店，精心準備，統(tǒng)一使用樂樂水果品牌，管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈，部分銷售水果，銷售區(qū)域特色的一部分。

當(dāng)然，陳功偉并沒有說，夫妻店的其他商業(yè)特點是沒有必要支付員工，社會保障和稅收可能沒有全額支付。計算這些隱藏的成本，夫婦可以以較低的成本運作。 。

供應(yīng)鏈競賽

除了數(shù)字誘惑之外，北京水果連鎖市場的巨大空間是陳公偉賭注的關(guān)鍵。 “白果園供應(yīng)鏈的優(yōu)勢在于南方，但北國與南國之間存在很大差異，我們?nèi)匀挥袡C會。 ”的

白果園擁有強大的供應(yīng)鏈。這也是線下連鎖水果店的一道防線，很難被電子商務(wù)所震撼。白果園聲稱擁有國內(nèi)外100多個合作果園基地，78％的果實直接采摘。自主研發(fā)種植技術(shù)，然后向果園出口一套完整的技術(shù)和生產(chǎn)標準，每年將在果園花費數(shù)十萬美元。它涵蓋了從氣候和土壤選擇到裝袋，著色，修剪細節(jié)到供應(yīng)鏈金融服務(wù)的所有內(nèi)容。

“每年購買10億美元，依靠選擇是不穩(wěn)定的，只能從種植開始就控制。美味的水果種植。 ”的元高原副總裁袁峰表示要36氪。蜜蜂授粉或激素授粉，有機肥料或化學(xué)肥料會影響水果的質(zhì)量和口感。不久前，他們推出了第一款自主研發(fā)的冰糖橙品牌“好橙”，測試期持續(xù)了三年。

與進口水果相比，標準化程度低是國內(nèi)水果行業(yè)的主要制約因素，同一箱包裝的水果可能非常不均勻。為此，白果園制定了一套“水果分級標準”——根據(jù)糖的酸度，新鮮度，脆度，嫩度，香味，安全性等指標，將水果分為五個等級，大，中，小規(guī)格。以中山東紅富士為例，糖度13可以買5元，糖度11只能買4元。

新鮮的電子商務(wù)公司清楚地意識到供應(yīng)鏈的重要性，但這種過度投資是令人生畏的。在阿里的支持下，持有大量金錢的易于結(jié)果的新鮮水果可能是最遠的。他們不僅建立了自己的冷鏈物流系統(tǒng)，Anxinda（目前全國有11個倉庫，覆蓋近200個城市），還投資了一家新加坡水果公司和幾家國內(nèi)大型供應(yīng)商，并實現(xiàn)了前者。抱著，希望加強質(zhì)量控制。

在新鮮水果供應(yīng)鏈的最后，連鎖水果店仍然比傳統(tǒng)水果店更先進。 B2B水果電子商務(wù)水果音樂創(chuàng)始人陳功偉告訴36氪，正常營業(yè)額的水果店通常在凌晨3點購買，送貨車必須在6點前開始，到7點或8點。大型超市的做法是先統(tǒng)一存儲，然后分發(fā)到各個商店 - mdash; —另外一個過程還有額外的損失。

白果園認為，這是最簡單的原因。它已經(jīng)開通了全國30多個城市的商店，成為水果連鎖店的頭號參與者。他們甚至承諾，如果白果園店的水果不好，可以說“沒有實體，沒有小票，沒有理由”。

線上與線下相融

除了節(jié)日音樂和熱鬧的人聲之外，你還可以不時聽到美國的“叮鈴”，一枚戒指——外賣訂單來了。拾取器將聽到聲音并將幾個水果捆成一束并放在架子上。這些訂單可能來自白果園自己的應(yīng)用程序，或者可能來自美國集團外賣，百度外賣，饑餓和京東回家的幾個平臺。如果是前者，提貨的人將是百度外賣兄弟，郭多美支付的運費是每個訂單6元。據(jù)說這部分外賣訂單的單價是70元，占美國總銷售額的5％。

很長一段時間，離線水果店似乎不擅長在線銷售水果。白果園早在2008年就推出了電子商務(wù)平臺，但步伐謹慎，困擾電子商務(wù)的高消耗和高物流成本問題也困擾著他們。唯一的區(qū)別是我們沒有錢賠錢。 ”的白承源創(chuàng)始人俞承勇在接受采訪時說。

但余承庸并不是那種千篇一律的傳統(tǒng)企業(yè)家。他的態(tài)度對于電子商務(wù)的可能性是開放和務(wù)實的。 Tiantu Capital的投資者向36 revealed顯示他們對100個果園持樂觀態(tài)度并在2015年投資4億元人民幣。關(guān)鍵是余成勇，“新事物的學(xué)習(xí)心態(tài)”，“如果他是電子商務(wù)抵制者” ，或觸摸門口，將沒有想象力。 ”的

事實上，不斷上漲的租金和勞動力成本也迫使線下商店試圖擴大服務(wù)范圍。去年12月，百果園通過股權(quán)交換收購了一家新鮮的電子商務(wù)商戶。在整合供應(yīng)鏈的同時，將白果園的電子商務(wù)業(yè)務(wù)交給了一米新鮮的創(chuàng)始人焦月。

這個擁有在線運營經(jīng)驗的團隊仍在探索更多，例如通過會員系統(tǒng)更好地提供店內(nèi)服務(wù)——當(dāng)具有白果園App帳戶的消費者接近商店時，打開應(yīng)用程序，平衡付款和積分系統(tǒng)將使用它。這無疑會提高商店的結(jié)算效率，也可能使顧客更加忠誠。

如果你更漂亮，你最近推出了“和平水果集團”業(yè)務(wù)。您可以享受團體購買的水果至少50％的折扣，但只有您必須去商店，這意味著您可能會購買一些東西。

“過去，在線和離線購買水果的群體更加分化，但隨著人們對高質(zhì)量進口水果和原產(chǎn)地品種的需求增加，這兩個群體逐漸重疊。 ”的白成遠CEO，前創(chuàng)始人杜飛說。

雖然在上一輪的O2O退潮中，一些新開的電子商務(wù)公司立即關(guān)閉了商店，但并未排除一種新形式的復(fù)出。與其股東阿里巴巴一樣，它決心下線。 （阿里今天宣布與百聯(lián)集團牽手），一國盛賢最近也加入了華東地區(qū)最大的連鎖超市，打算嫁接其店鋪。資源，而另一個新的電子商務(wù)品牌也計劃在不久的將來宣布一項新的離線戰(zhàn)略。

對于水果連鎖店和新鮮的電子商務(wù)，全渠道競爭才剛剛開始。

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