產(chǎn)品和操作的不同階段是什么？

1.如何理解TO B產(chǎn)品？

互聯(lián)網(wǎng)上有小伙伴：前端產(chǎn)品是To c，后端產(chǎn)品是To b。這個(gè)概念是否正確？

顯然，它不能以這么簡(jiǎn)單的方式劃分。如果僅從產(chǎn)品和服務(wù)的形式來(lái)理解，則會(huì)有一些偏差。

例如：

計(jì)算機(jī)銷售個(gè)人，它屬于To C產(chǎn)品，當(dāng)它出售給學(xué)?；蚱髽I(yè)時(shí)，它是ToB產(chǎn)品。

SaaS軟件現(xiàn)在通常以PC + APP模式呈現(xiàn)。企業(yè)管理者使用的后端屬于To B，企業(yè)員工的APP屬于前端，但它仍然是企業(yè)產(chǎn)品的一部分，仍然屬于To B類。

因此，To C基于消費(fèi)者市場(chǎng)并向個(gè)人和家庭提供產(chǎn)品或服務(wù)。 B，基于企業(yè)市場(chǎng)，為企業(yè)或組織提供產(chǎn)品或服務(wù)。了解To B和To C之間的區(qū)別在于理解市場(chǎng)行為和銷售對(duì)象，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。

2.到B產(chǎn)品生命周期

與普通產(chǎn)品一樣，B產(chǎn)品也將經(jīng)歷從進(jìn)入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的過(guò)程。通常，經(jīng)過(guò)研發(fā)，試銷和正式進(jìn)入市場(chǎng)，這意味著產(chǎn)品誕生，然后經(jīng)歷增長(zhǎng)，成熟和衰退。期間，直到市場(chǎng)的最終退出結(jié)束整個(gè)生命周期。然后，對(duì)于操作，在不同階段，所考慮的問(wèn)題是不同的，那么操作策略自然會(huì)有所不同。

III。不同階段的操作策略

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段——競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究

團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品將面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？存在哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，運(yùn)營(yíng)方法，銷售機(jī)制和運(yùn)營(yíng)需要對(duì)市場(chǎng)可行性研究報(bào)告進(jìn)行全面分析，研究結(jié)果和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的討論對(duì)于拋光是非常重要的。產(chǎn)品的核心功能，以及市場(chǎng)的方向和策略。

有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品研究?jī)?nèi)容

通過(guò)這份報(bào)告，我們基本上可以回答5W1H問(wèn)題：

誰(shuí)，我們是誰(shuí)？什么是產(chǎn)品定位？

什么，我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)是什么？

我們?cè)谑袌?chǎng)上的產(chǎn)品在哪里，我們的客戶在哪里？

什么時(shí)候我們的產(chǎn)品適合上市？

為什么，客戶為什么要選擇我們的產(chǎn)品？我們可以提供什么價(jià)值？

如何通過(guò)何種方式向客戶提供何種渠道？如何制定運(yùn)營(yíng)策略？

2.試銷階段——種子用戶獲取

一般的操作是思考，如果有預(yù)算，我會(huì)在中央電視臺(tái)做一個(gè)小廣告，地鐵將是一輛車，百度將獲得一個(gè)品牌區(qū)，簽下幾個(gè)大V，當(dāng)你看它時(shí)，用戶將突破1000萬(wàn)。但是，作為創(chuàng)業(yè)公司的To B運(yùn)營(yíng)，您可能沒(méi)有數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的廣告費(fèi)，而且投票的渠道也不多。我們的試銷階段基本上是采用小規(guī)模線上線下促銷的策略：

在初始階段獲得的第一批種子用戶是您最好的產(chǎn)品體驗(yàn)者，與用戶聊天，回答所有成員的問(wèn)題，并在7 * 24h在線隨時(shí)提供支持和答案。不斷記錄對(duì)團(tuán)隊(duì)的反饋，最初的步驟是不斷驗(yàn)證產(chǎn)品的核心功能是否具有吸引力，有價(jià)值以及轉(zhuǎn)換率可以達(dá)到多少？

3.成長(zhǎng)階段——大規(guī)模推廣

通過(guò)試銷后產(chǎn)品改進(jìn)后，他們就可以開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。通常，操作需要從四個(gè)方面開(kāi)始：在線，離線，內(nèi)容和渠道。

在線：增加廣告，如百度，搜狗，360等渠道的SEM，這個(gè)渠道通過(guò)不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，廣告顯示形式，后期數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)這個(gè)渠道客戶是最準(zhǔn)確的，第一批付費(fèi)用戶通過(guò)頻道已轉(zhuǎn)換。

離線：展覽或沙龍每季度安排1-2次。該展覽通常以演講+演講的形式贊助。同時(shí)，展臺(tái)將設(shè)置一些關(guān)注和禮貌的互動(dòng)活動(dòng)，并為會(huì)議營(yíng)銷的客戶提供VIP折扣優(yōu)惠券。業(yè)內(nèi)的展覽通常聚集在內(nèi)部制造商，因此對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)和交流是有益的。

內(nèi)容：HRD實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享知名企業(yè)，每個(gè)時(shí)期建立一個(gè)約500人的社區(qū)，把這些人聚集在一起，做一些Q& A，干貨分享，慢慢地，品牌的知名度在圈內(nèi)逐步提升。我們還將為社區(qū)做一些注冊(cè)和禮貌，分享禮貌，并推薦三個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

渠道：給代理商20-50％的渠道共享，這種高激勵(lì)方式可以有效地推動(dòng)代理商探索KA客戶。

由于自建的高成本，銷售團(tuán)隊(duì)選擇與第三方合作并使用新工具來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率。在通過(guò)基于客戶肖像的網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)技術(shù)獲取大量客戶數(shù)據(jù)，然后由銷售團(tuán)隊(duì)獲得目標(biāo)客戶后，銷售團(tuán)隊(duì)立即進(jìn)行密集訪問(wèn)，有時(shí)最多5-6個(gè)客戶，并且還轉(zhuǎn)換某些付費(fèi)用戶。

每個(gè)頻道的廣告或活動(dòng)都需要進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤分析，例如SEM頻道分析：

同樣，其他EDM，微信，微課程，賬戶和其他渠道也應(yīng)根據(jù)其性質(zhì)進(jìn)行跟蹤和分析，數(shù)據(jù)應(yīng)用于解釋哪種方法最有效并優(yōu)化策略。然后，從整體運(yùn)營(yíng)效率的角度來(lái)看，單個(gè)客戶的成本，如何提高用戶整個(gè)生命周期的價(jià)值以及如何降低CAC（用戶獲取成本）也是主要的運(yùn)作方式。

整體運(yùn)營(yíng)效率分析

4.產(chǎn)品成熟度 - mdash; —增加和更新

為什么客戶續(xù)簽合同，例如我曾經(jīng)擁有的知名公司的項(xiàng)目，以及相當(dāng)多的客戶續(xù)簽或簽署超過(guò)一年?？蛻魰?huì)認(rèn)為您是一個(gè)大品牌項(xiàng)目，資金雄厚，研發(fā)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品肯定會(huì)越來(lái)越好，自然信心也會(huì)倍增。

那么，如果它不是一個(gè)知名的企業(yè)項(xiàng)目，在開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶的同時(shí)，更注重與大企業(yè)的合作項(xiàng)目，這自然解決了品牌認(rèn)可的問(wèn)題，給小企業(yè)客戶帶來(lái)了新的好處，同時(shí)增強(qiáng)了信心。流。

解決品牌認(rèn)可問(wèn)題，用戶體驗(yàn)變得至關(guān)重要。一般企業(yè)客戶使用該產(chǎn)品后，粘度會(huì)非常高，因?yàn)檗D(zhuǎn)換成本太高，有些客戶甚至?xí)褂靡粋€(gè)系統(tǒng)幾十年，所以改善產(chǎn)品功能，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，并回應(yīng)客戶每次。請(qǐng)求等售后服務(wù)的質(zhì)量與客戶續(xù)訂率直接相關(guān)。

關(guān)于客戶續(xù)訂率，您還可以使用客戶評(píng)分系統(tǒng)進(jìn)行管理。有關(guān)詳細(xì)信息，請(qǐng)參閱上一篇文章《B端運(yùn)營(yíng)：如何設(shè)計(jì)客戶分級(jí)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?》

5.產(chǎn)品下降期——尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退時(shí)，它應(yīng)該尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，例如創(chuàng)新產(chǎn)品模型，并開(kāi)發(fā)其他工具產(chǎn)品以滿足新的業(yè)務(wù)需求。還有一些公司會(huì)考慮關(guān)鍵的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移方法。如果公司在經(jīng)濟(jì)衰退之前沒(méi)有改變，那么在最后一個(gè)新的替代方案之后公司將面臨經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險(xiǎn)。

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