每一天，我們每個人都會做出各種各樣的選擇，判斷和決定。

例如，中午吃什么，選擇一個買一件衣服，決定是否參加這個活動，判斷新產(chǎn)品是否適合你，選擇更具成本效益的包裝，等等。

你有沒有想過你的選擇，這些判斷，這些最后的決定，真的必須是你的想法——他們自己的理性和精明的決定？

不一定，真的不一定。

事實是，大多數(shù)正常人只會根據(jù)某些表面或感受，甚至是堅定的選擇做出判斷。我們的感受決定了最終的判斷。

那會影響我們的感受呢？

事實上，生活中存在著各種心理影響，這些影響會不斷影響我們的選擇和決策。

　01

　　【互惠原理】

我不知道你是否有這種感覺：

當(dāng)一個人經(jīng)常無條件地幫助你時，你總覺得你欠他一些東西，有沒有？

你總是想做點什么，否則有點不安。

就像你搬家一樣，你的朋友過來幫助你搬家。完成后，你會問你的朋友吃飯嗎？

至少你必須買一杯飲料，否則你肯定會感到不舒服。

這是互惠原則。這意味著回歸被他人祝福。最簡單的解釋是，人們經(jīng)常以同樣的方式回報別人為自己做的事情。

因為，當(dāng)人們給你帶來好處（尤其是經(jīng)常性的）時，你會無意識地產(chǎn)生一種債務(wù)感，并希望能夠以同樣的方式或以其他方式回報這種情況。

您是否發(fā)現(xiàn)許多活動的折扣不像以前那樣直接發(fā)送給您，很少有人使用它們。

許多商家正在改善獲得優(yōu)惠券的難度。這不是一個壓倒性的回應(yīng)。這意味著這是為消費者爭取的。它取消了舊的努力，數(shù)量很少。真的只有少數(shù)人才。

這不是互惠原則嗎？消費者正在使用優(yōu)惠券。

例如，如今，許多公共號碼銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品方面的產(chǎn)品并不多。相反，他們在談?wù)撁總€人構(gòu)建此產(chǎn)品的難度，花費多長時間，對細(xì)節(jié)和用戶體驗的關(guān)注程度。

而這次的定價也是為了更好地回饋每個人，給每個人帶來好處，巴拉巴拉......

這也適用于互惠原則！結(jié)果售罄缺貨。

在著名的暢銷書《影響力》中，著名的社會心理學(xué)家Robert· B·西奧迪尼博士的影響原則6具有互惠原則。

在《影響力》的情況下，Siodini舉了一個例子。當(dāng)服務(wù)員向顧客遞交賬單而不給出薄荷糖時，顧客會主觀地提示服務(wù)水平。

如果服務(wù)員給薄荷，小費增加了3.3％;如果給出兩個，則尖端增加約20％。

它是否非常有趣，互惠原則實際上一直影響著我們。

免費試用，免費贈送，下半年價格，申請折扣，零風(fēng)險承諾，包郵，買一送一，全額賠償，分期付款等，可以說是用“互惠的一種心理形式。” p>

當(dāng)然，這是一種相對簡單的互惠方式，也有一種方法可以發(fā)揮一種叫做讓步的小手段。

你的意思是什么，也就是說，當(dāng)你要求另一方難以接受的請求時，然后回過頭來請求你真正希望另一方做的請求。

在這個時候，對方會覺得你已經(jīng)給了他好處，或者為他思考，因為你的撤退會產(chǎn)生一種內(nèi)疚感，并愿意退后一步接受你的要求。

這絕對是一個很大的殺戮，我們也稱之為“拒絕——特許權(quán)”策略，顯然，這是一種更高的互惠原則用法。

高明在哪里？您需要事先為目標(biāo)群體設(shè)計兩個請求，一個請求作為偽裝，另一個請求作為實際目的。

目標(biāo)群體會認(rèn)為第二個請求是你做出的讓步（事實上，這是真正的目的），所以你覺得你應(yīng)該做出相應(yīng)的讓步并做點什么。

例如，路邊一個看似貧窮的孩子正在賣花。一開始，你可以買十幾朵花。你不應(yīng)該買它們。一般來說，他們會拒絕。

拒絕后，孩子立即說：“你只買一朵花嗎？謝謝！” ”的

據(jù)估計，此時，很多人不會拒絕，但省錢買花。

簡而言之，當(dāng)你想讓對方做某事時，你可能希望屈服并給對方一些好處。如果沒有讓步，您可能希望自己做出讓步。

我看到了。

　02

　　【社會認(rèn)同原則】

我們用來判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人的想法，特別是當(dāng)我們決定什么是正確的行為時。

例如，在捐贈的地方，如果我們發(fā)現(xiàn)其中已經(jīng)有錢，我們就更有可能投入資金;如果沒有錢，我們就不太可能把錢投入其中。

這背后的心理活動是：當(dāng)有錢時，我們會告訴自己別人認(rèn)為這件事應(yīng)該捐錢。我不想捐出它。當(dāng)沒有錢的時候，我們會告訴自己這件事不是別人捐贈的?？煽?。

大多數(shù)營銷人員都意識到這一概念，其重要性不言而喻。社會認(rèn)同原則意味著人們會采納他們喜歡，信任或類似的人的觀點和行為，即群體效應(yīng)。

商家創(chuàng)造和推測“賣”幻覺，往往導(dǎo)致真正的熱門結(jié)果。這是創(chuàng)建熱點的常用方法。

例如，如果您在隊列門口看到一家茶店，您會認(rèn)為它非常受歡迎，所以選擇上排隊。

事實是，這只是商店故意創(chuàng)造的銷售氛圍。

通過促銷熱銷也有很多促銷活動，如“火上油”的效果，如常用的“廣告銷售XXXX”，飲料“環(huán)繞地球XX圈”，“和連續(xù)N年銷售第一“等等。

即使沒有特定的數(shù)據(jù)或數(shù)字，您也可以使用廣告屏幕在特定場景中呈現(xiàn)無數(shù)人，同時使用或追求品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度。許多品牌廣告如王老吉和可口可樂都長期使用這個建議。技術(shù)。

這種社會認(rèn)同原則的影響不僅在排隊現(xiàn)場和聯(lián)系廣告的時刻。這種體驗或印象存儲在我們的記憶中。之后，當(dāng)我們消費類似產(chǎn)品時，我們可能會經(jīng)常選擇再次使用它們。一個產(chǎn)生社會認(rèn)同的品牌。

當(dāng)然，不只是在人群中。名人常設(shè)團(tuán)隊，權(quán)威認(rèn)證，專利證書，KOL認(rèn)可，官方平臺支持等都是社會認(rèn)同原則的領(lǐng)域。

社會認(rèn)同，我同意，就是這樣！

　03

　　【參照效應(yīng)】

在判斷價值和做出決策時，人是相對的。我們喜歡在本質(zhì)上進(jìn)行比較，這種“對比”極大地影響了我們的決策。

對比度的使用是人類覺醒的另一種最原始的本能。它非常強(qiáng)大，從根本上無處不在。

一個好的參考資料使消費者能夠快速了解??產(chǎn)品的核心特征并評估其價值。這是參考效果的使用。

在南孚擁有迷你充電寶之前，這款充電寶比以前的充電寶更緊湊，更輕便，攜帶方便。

但你怎么強(qiáng)調(diào)這個賣點？

最常見的方法是直接列出這個迷你充電寶的大小，如9.2cm長* 2.3cm，那么多小，添加一堆形容詞。

這個消費者完全沒有感覺，我不知道它有多么迷你。

那么他們是怎么做到的？

你看，用口紅！這個問題直接用口紅參考圖片解決，非常直觀的形象，知道它的人知道這個迷你充電寶是如此之小，它幾乎與口紅大小相同。

這還沒有完成。一般來說，充電寶都是用手機(jī)。為了加深用戶的印象，他們當(dāng)時選擇了標(biāo)志性的手機(jī)iphone6S，并將其作為參考。

這樣的比較，我們馬上就知道這個充電寶只有iphone6S的2/3左右，不太好，手機(jī)會出來看看，你可以馬上拿到這個產(chǎn)品功能。

這比直接放置9.2厘米長* 2.3厘米大小要好得多。

這是參考，它允許消費者在理解了廣告后立即了解您的廣告，并一目了然地理解您的廣告，這是完全可以理解的。

參考的目的是突出顯示您想要表達(dá)的目標(biāo)項目，消費者可以立即獲得它并讓他立即做出決定。它比許多形容詞，數(shù)據(jù)，理論等更實用。

甚至可以談?wù)撍牧_永浩也不能與“參照效應(yīng)”的魅力相提并論。

在偉大的故事講述羅永好先生正在做老撾英語培訓(xùn)之前，有一個1美元的試鏡，共8課，非常經(jīng)典。大家都覺得：

你可以聽1美元的8課，相當(dāng)便宜?？傮w戰(zhàn)略基本上就此結(jié)束，或者加上“超級折扣”，“驚呆”等詞。

但老羅，他們并不普通，他們添加了一系列參考資料，如玉米，饅頭，大蒜，打火機(jī)，棒棒糖，避孕套等。突然間，讓一個平面廣告直播，圖片即將出現(xiàn)。

此外，這里的引用是雙引用。以包子為例，一方面，包子是“參考”1元錢“，這進(jìn)一步凸顯了價格優(yōu)惠;另一方面，包子是“老”英語培訓(xùn)，聽八課“rdquo; ，突出產(chǎn)品價值并促使用戶做出決策。

想一想，你想要一個包子嗎？或者你想聽老羅的八節(jié)課嗎？快點，省錢！

當(dāng)然，你要急著省錢，不僅老羅，小米也是專家，他們經(jīng)常在做新產(chǎn)品發(fā)布時使用這個。

作為普通用戶，你總是說我的手機(jī)具有成本效益，他們沒有概念;你總是說我的手機(jī)性能不錯，他們不知道是什么表現(xiàn)。

這時，小米，他們詼諧地介紹了各種手機(jī)參數(shù)作為參考，結(jié)果是什么？

結(jié)果是，即使你不說一句話，消費者也會在比較自己后感受到：“哇，價格真的很高，不差，這筆錢值得。”

總之，通過使用參考效應(yīng)，您應(yīng)該能夠更好地影響消費者的選擇。

　04

　　【誘餌效應(yīng)】

當(dāng)人們選擇相同的選項時，添加第三個新選項（誘餌）會使舊選項更具吸引力。

這就是我們在營銷策劃中常說的“誘餌效應(yīng)”，這是一種用人們比較心理學(xué)的典型方法。

例如，《怪誕行為學(xué)》中有一個示例：

拉普是一名餐廳顧問。餐廳付錢給他計劃商店的菜單和定價。然后拉普得知一個現(xiàn)象：菜單上的主菜價格高，即使沒有人點，也能給餐館增加利潤。

這是為什么？

因為人們通常不會在菜單上訂購最昂貴的菜肴，所以他們可能排名第二和第三。

通過這種方式，他為餐廳創(chuàng)造了一個高價菜肴并修改了菜單，然后許多顧客“勾引”訂購第二個昂貴的菜肴。

其中，Rapp將高價菜肴作為“誘餌項目”添加到菜單中，促進(jìn)點擊的第二道菜通常被稱為“目標(biāo)項目”。

添加誘餌物品通?？梢詾橄M者提供更直觀的比較，并且可以快速找到他們感覺“非常合理”的選項。

例如，一些商店總是放一些不能銷售的高價商品，質(zhì)量不好，但價格昂貴。這是故意發(fā)布的“誘餌項目”，這將使其他產(chǎn)品更“以更便宜的價格”出現(xiàn)。

例如，有一個非常簡單的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱廣告案例：

1電子訂閱：59美元。

2紙訂閱：125美元。

3電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。

以與紙質(zhì)雜志相同的價格訂閱電子和紙質(zhì)雜志。他們?yōu)槭裁刺峁┻@個選項？

實驗室工作人員為100名麻省理工學(xué)院學(xué)生提供了上述價目表，并向他們詢問了他們購買的選項。當(dāng)所有三個選項都到位時，學(xué)生選擇混合訂閱;當(dāng)刪除125美元的紙質(zhì)訂閱選項時，學(xué)生選擇最便宜的選項。

這意味著中間選項并非全部有效，它為學(xué)生提供參考，他們會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，這將刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

這是我們消費者行為中常見的誘餌效應(yīng)?；谙嚓P(guān)因素做出決策是我們自然的思維方式。

想一想，這個誘餌項目很常見嗎？老賊剛說了一個，兩個相似的床墊，一個原價750，目前價格450;另一個原價650，當(dāng)前價格450，您會選擇哪一個？

因此，如果您希望目標(biāo)選項更加突出，您可能需要向其添加誘餌項目。

05

　　【損失規(guī)避心理】

避免損失的心態(tài)意味著當(dāng)人們面臨類似的收益和損失時，他們認(rèn)為損失對他們來說更難以忍受。

這是因為我們更關(guān)心的是失敗造成的不幸，而不是收入所帶來的快樂。

同一問題的兩個論點導(dǎo)致不同的決策判斷。當(dāng)消費者認(rèn)為某個價格帶來“損失”而不是“收入”時，他們對價格非常敏感。

在決定自己的利益時，人們傾向于避免風(fēng)險并避免風(fēng)險厭惡。當(dāng)人們面臨損失時，他們都喜歡冒險并且是風(fēng)險尋求者。

最簡單的例子：

1）100％的機(jī)會獲得1萬元，

2）70％的幾率獲得3萬元，30％的幾率幾乎沒有。

你喜歡1還是2？

結(jié)果，人們更愿意選擇在無風(fēng)的情況下贏得1萬元，并且不會選擇有80％的機(jī)會賺25000元（顯然更多），因為20％的可能性不是，這種損失是太棒了

因此，我們現(xiàn)在有兩種常見的營銷方法，一種是建立一個更美好的未來。在使用產(chǎn)品后繼續(xù)為您提供利潤，這樣您就不會覺得自己會失去很多。

另一個是相對簡單的，要求不斷強(qiáng)調(diào)損失。只是不斷告訴你不使用它的后果，你會失去很多，典型的是恐懼營銷。

例如，我們經(jīng)?？吹缴碳彝ㄟ^搶購和限時優(yōu)惠創(chuàng)造的“稀缺性”，這讓我們覺得如果我們不參與此次促銷，我們就失去了機(jī)會。這種“失落的感覺”鼓勵我們盡快快速下訂單。

更重要的是，在損失厭惡方面存在更有趣的捆綁損失原則。

例如，很多商家都會說“買3999元電腦，送耳機(jī)，送高檔鼠標(biāo)墊，送免費1年上門維修”，而不是把耳機(jī)，上門維修等價格在3999元？

同樣的是購買這個產(chǎn)品和服務(wù)3999.為什么你想說一些部分是“免費的”？

這也是使用避免損失的心理學(xué)。

如果你把所有的費用放在一起，給用戶一個總價，讓用戶一次花費3999，而不是感覺多重支出（3000用于計算機(jī)，200用于耳機(jī)，200用于維護(hù)，…），用戶我覺得付這些錢并不是那么痛苦。

因此，無數(shù)商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中你花了2995在電腦上，郵費5元?！?/p>

這就是為什么健身房一直堅持年度會員而不是收費的次數(shù)。年度會員確實比每次花50元更優(yōu)惠，但實際上他們高估了他們未來的使用。

同樣，如果利益是分散的，那么用戶的感知利益將會增加。商家將盡一切可能捆綁損失，同時分散利益。

因此，每年12點，商家都不會說“賣給你大推套裝，包括電腦鼠標(biāo)等”，但要說“買電腦，送鼠標(biāo)耳機(jī)，發(fā)高端鼠標(biāo)墊和修復(fù)“。

正如泰勒在《營銷科學(xué)》雜志上寫道：“不要將圣誕禮物放在一個盒子里”。

　　06

　　【曝光效應(yīng)】

曝光效果，又稱多視效果，純接觸效果等，是一種心理現(xiàn)象，這意味著我們會更喜歡我們熟悉的事物。

在20世紀(jì)60年代，心理學(xué)家Zarungz進(jìn)行了一系列實驗，證明只要受試者多次看到不熟悉的刺激，他們就會比其他受試者更難以評估刺激。類似于刺激。

他還做了一個有趣的實驗，讓一群人觀看學(xué)校的畢業(yè)專輯，并確保他們在畢業(yè)專輯中不認(rèn)識任何人。

在閱讀紀(jì)念專輯后，他們被要求看一些人的照片。有些照片出現(xiàn)了二十多次，有些出現(xiàn)了十多次，有些只出現(xiàn)過一次或兩次。

在那之后，Zarungz要求看過照片的人評價他們對這些照片的熱愛。事實證明，畢業(yè)專輯中出現(xiàn)的人數(shù)越多，被喜歡的程度就越高;他們更喜歡那些已經(jīng)看過二十多次的熟悉照片，而不是那些只見過幾次的新照片。

換句話說，您觀看的次數(shù)會增加您的喜好程度。他稱這種現(xiàn)象為“單次曝光效應(yīng)”。

這就是現(xiàn)在，品牌微信上的熱點，氣勢，存在感等營銷活動，其實就是利用曝光效果。一旦消費者有熟悉感，就會影響他的選擇和決定。

例如，洗發(fā)水，您首先想到哪個品牌？

寶潔就是一個典型的例子。寶潔的品牌海菲斯的“反頭皮屑”印象是，它已經(jīng)形成了今天的品牌曝光20多年。當(dāng)你想到反頭皮屑時，你會想到海飛絲的影響。

我們總是說廣告需要重復(fù)，這也是曝光效果的體現(xiàn)。

當(dāng)廣告出現(xiàn)時，需要一段時間才能看到效果。不重復(fù)就不可能實現(xiàn)記憶。為了占用用戶的思想，有必要占用用戶的時間，而曝光是一個基本標(biāo)準(zhǔn)。

不要成為今天的戰(zhàn)略，明天的戰(zhàn)略，不斷變化，昂貴和費力。

當(dāng)時，Melatonin一年四季都沒有做廣告，但只集中在春節(jié)和中秋節(jié)的兩個高潮。最大廣告密度期間是中秋節(jié)10天，春節(jié)20天，共30天，集中火力，這是史玉柱“沸點法”的總結(jié)。

再次，證實了曝光效果的恐怖。

好的，看到這個，每個人都有任何啟蒙的感覺嗎？

但是，這不能改變?nèi)魏螙|西，它仍然是一樣的！這是人性，讓它成為！

最好是為我使用它。

以上。

Mumu Old Thief（公眾ID：mumuseo）

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