關(guān)于營銷，您需要了解這四項核心基本技能。

營銷情緒：營銷是滿足客戶價值的一種手段，同時為客戶提供一定的利益，同時滿足客戶的需求。

營銷核心基本技能圖

營銷關(guān)系圖

營銷的核心技能之一：創(chuàng)造客戶價值的四個階段

營銷始于業(yè)務(wù)運(yùn)營。在客戶價值的最后，營銷所做的一切都是為了滿足客戶的需求并從中獲利。正因為如此，營銷將客戶價值創(chuàng)造分為四個階段，并逐步為客戶提供服務(wù)。需求。

第1階段：認(rèn)知客戶價值

認(rèn)知客戶價值是四個階段中最重要的階段。我非常喜歡哈佛的營銷大師Ted·萊維特說客戶不是購買產(chǎn)品，而是購買問題解決方案。

例如，我在街上的一家商店買了一瓶農(nóng)夫泉，不是因為它看起來不錯，不是因為我突然崛起，而是因為我口渴，所以我需要買一瓶水來解決我在這一刻。口渴的問題，只是農(nóng)夫泉已經(jīng)占據(jù)了我的腦海，讓它在我的腦海中形成一個獨特的類別，所以當(dāng)我口渴時我會想到它！

如果您想將產(chǎn)品銷售給客戶，您必須首先弄清楚客戶需要什么，您可以解決哪些問題，以及為什么客戶需要購買您的產(chǎn)品而不是競爭對手？所以第一步是首先了解客戶的需求，市場的競爭產(chǎn)品和其他問題，根據(jù)客戶的需求出售他的相應(yīng)產(chǎn)品，以幫助解決他的需求，這是王賽先生所說的營銷的本質(zhì) - mdash; —利他主義。

第二階段：創(chuàng)造客戶價值

這個階段很好理解，即根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，以解決客戶的問題，并產(chǎn)生產(chǎn)品定位以占據(jù)客戶的心態(tài)。

第三階段：傳播客戶價值

當(dāng)滿足客戶需求的產(chǎn)品由公司生產(chǎn)時，需要將產(chǎn)品投放市場以解決目標(biāo)客戶的需求。此時，使用產(chǎn)品推廣階段，并使用所有營銷方法來影響我們的目標(biāo)客戶。

第四階段：提供客戶價值

目標(biāo)用戶已經(jīng)了解該產(chǎn)品，并在他的腦海中形成了產(chǎn)品定位。最后階段是滿足用戶可以及時購買的場景，并可以愉快地使用以滿足產(chǎn)品的需求。

營銷的第二個基本技能：重新定義4P理論

這四個階段源于經(jīng)典營銷4P理論，什么是4P？即：產(chǎn)品，價格，渠道和促銷。

產(chǎn)品

4P理論的“產(chǎn)品”對企業(yè)來說非常重要。產(chǎn)品必須首先清楚地了解其在市場中的定位，然后了解其目標(biāo)人群是誰。目標(biāo)群體的賣點是什么？有什么好處？與競爭產(chǎn)品相比，消費(fèi)者為什么選擇您而不是其他產(chǎn)品？對于市場，我準(zhǔn)備推出一種產(chǎn)品來滿足一類消費(fèi)者，或者開發(fā)一種產(chǎn)品系列來滿足一類消費(fèi)者的不同需求？或者是多種消費(fèi)者的不同需求？

價格（

價格一直是公司最頭疼的問題。一個產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)，但我不知道如何定價。有六種常規(guī)定價方法，每種方法適用于不同的公司。

相鄰的市場定價方法

這種定價方法主要針對行業(yè)中沒有定價權(quán)的公司，主要是根據(jù)行業(yè)競爭產(chǎn)品的平均價格對產(chǎn)品進(jìn)行定價。最典型的產(chǎn)品，如礦泉水行業(yè)，一般價格為1-2元。

成本加定價方法

這種定價方法主要針對壟斷和半壟斷行業(yè)。定價方法等于成本加利潤。最典型的例子是橋梁收費(fèi)站和大米價格。

價值定價方法

產(chǎn)品的質(zhì)量和使用優(yōu)于競爭對手，但價格低于競爭對手。最典型的價格是沃爾瑪?shù)膬r格。

感知價值定價方法

不僅為客戶帶來了使用或需求的價值，還為客戶提供心理學(xué)等其他附加價值，如依云礦泉水，售價20元。

歧視定價方法

根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行為，地理位置，社會地位等不同部分設(shè)定不同的價格。最典型的是航班票價。

生命周期定價方法

根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同階段，主要吸引力是喜歡早期采用者和品牌忠實粉絲的客戶的一部分。最典型的是Iphone手機(jī)。新產(chǎn)品的價格最高，價格會在一段時間后降低。

放置（頻道）

傳統(tǒng)渠道被定義為各個層面的經(jīng)銷商和代理商，但隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，今天的渠道已經(jīng)從簡化轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓亩嘣驼稀?

什么是多元化？您想購買一種產(chǎn)品，不僅可以在線購買，還可以在線購買，不僅可以在網(wǎng)上經(jīng)銷商處購買，也可以在總公司購買。轉(zhuǎn)。

什么是融合？在線和離線全方位，集成，在線訂購，離線消費(fèi)或體驗，這就是融合。

促銷（促銷）

渠道不僅發(fā)生了變化，而且產(chǎn)品推廣方式也發(fā)生了前所未有的轉(zhuǎn)變，從以往的整合營銷傳播逐漸過渡到今天的融合營銷傳播。無論何時何地，您都可以隨時隨地感受產(chǎn)品的信息，一切都成為信息傳播的媒介。今天的溝通工具無法單獨判斷促銷效果，因為您不了解客戶從哪個渠道了解您的產(chǎn)品并決定購買您的產(chǎn)品。

例如，因為我買了一所新房子需要裝飾它，我現(xiàn)在對裝修公司很敏感。在去公共汽車的路上，我看到了某家公司的電視廣告。只要有望，它就會變得非常溫暖。該公司支付裝修押金，整體價格將達(dá)到15％的折扣。在上班的路上，我打開手機(jī)，今天瀏覽了頭條新聞，突然看到了公司的廣告信息，所以我感興趣，百度帶走了公司。在上班途中，在線信息和官方網(wǎng)站實際上在輕軌的大屏幕廣告上看到了整個公司的廣告。所以，在周末，我去了公司了解。

基于上面的例子，你能說我會知道它會播放什么樣的廣告，是電視廣告還是信息流媒體廣告？還是百度信息？輕軌廣告？可能沒有準(zhǔn)確的答案，因為它是利用其廣告信息組合來定位我的目標(biāo)群體，即融合營銷傳播。

對于服務(wù)行業(yè)來說，4P理論太薄了，所以在1981年，Booms和Bitner將3P增加到4P并成為7P。

基于4P理論，7P理論增加了“人”，“過程”和“有形展示”，對于服務(wù)行業(yè)，公司員工是第一個將企業(yè)價值傳遞給客戶的人。窗口，企業(yè)在客戶心目中的狀態(tài)，完全取決于企業(yè)的服務(wù)人員。如果您希望服務(wù)人員將企業(yè)的價值很好地傳遞給客戶，那么過程和價值的切實體現(xiàn)就非常重要。最典型的服務(wù)行業(yè)是海釣。

營銷核心的基本技能：4C理論的4P理論

基于圍繞企業(yè)核心的4P理論，還有基于用戶需求的4C理論。它是1990年美國營銷專家Lauterpeng教授提出的?？梢哉f是重視企業(yè)關(guān)注客戶的有力體現(xiàn)。

客戶需求（客戶）

從以產(chǎn)品為中心的4P向4C轉(zhuǎn)變，以用戶需求為中心，標(biāo)志著“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以銷售和銷售”的神話，企業(yè)應(yīng)該開始研究用戶需求，愿望，需求，消費(fèi)者行為以及背后的動機(jī)。采購。

總成本（成本）

客戶購買產(chǎn)品不再局限于即時價格優(yōu)惠，而是購買產(chǎn)品的總體成本，包括但不限于：時間成本，經(jīng)濟(jì)成本，交付成本，使用成本和心理成本。

例如：我想買一臺打印機(jī)，A打印機(jī)價格是3000元，B打印機(jī)價格是5000元，兩臺打印機(jī)都包含相同年齡的維修服務(wù)，但A打印機(jī)使用起來很麻煩，客戶時間非常昂貴，但B打印機(jī)使用萬無一失，非常簡單方便，B打印機(jī)可以在家附近買，但A打印機(jī)的購買渠道離家很遠(yuǎn)，這次你會選擇買A還是B？雖然A打印機(jī)的價格很低在B打印機(jī)上，但客戶的使用成本和時間，交付成本都遠(yuǎn)高于B打印機(jī)，因此結(jié)果不言而喻。

為了讓客戶選擇您的產(chǎn)品，您可以大大降低以比競爭對手更高的價格購買其他用戶的成本，這就是為什么今天的外國公司可以擊敗本地公司的核心。

方便

在互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客購買商品不僅限于時間，地點和付款方式。在線和離線的集成使得交付成本大大降低。因此，企業(yè)不再局限于經(jīng)銷商和經(jīng)銷商，而是迎合客戶的行為和時代的變化。傳統(tǒng)公司必須做些什么。

通信

建立以消費(fèi)者為中心的寶貴客戶關(guān)系，企業(yè)不再只關(guān)注單一促銷，而且還要注意與用戶隨時溝通，第一時間把握用戶心理，以用戶體驗為第一標(biāo)準(zhǔn)，最經(jīng)典的企業(yè)如小米。

營銷核心技能的核心：內(nèi)部營銷和關(guān)系營銷

內(nèi)部營銷

一個人的武術(shù)是否強(qiáng)大不僅取決于外部技能是否迅速，還取決于他的內(nèi)部技能是否深刻，以及營銷是否相同。如果將4P和4C理論與企業(yè)的外部營銷進(jìn)行比較，那么內(nèi)部營銷就是企業(yè)的內(nèi)在力量。什么是內(nèi)部營銷？公司的價值觀和使命得到了員工的認(rèn)可。這不僅是公司員工認(rèn)識到價值觀和使命，也是為了推動經(jīng)銷商。只有統(tǒng)一的內(nèi)部統(tǒng)一和統(tǒng)一。你只能攻擊這個城市，比如阿里巴巴，騰訊，海底撈等大公司。

如何讓員工同意公司的價值觀和使命？

它非常簡單，只需像客戶一樣對待客戶，讓員工具有強(qiáng)烈的認(rèn)同感和幸福感。如果公司的員工的幸福指數(shù)為0，那么該公司將失敗。參考公司：海底釣魚。

關(guān)系營銷

關(guān)系營銷始于用戶的需求并建立有價值的客戶關(guān)系。這是關(guān)系營銷的核心。此外，在當(dāng)今透明的互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶不僅可以分享，贊美和粉碎公司，因此公司與客戶之間的關(guān)系非常重要。

用戶的需求是什么？需求可以滿足用戶的愿望，而愿望是需要的焦點。

例如：我想喝水，為什么？因為口渴，這是我的需要，但我想喝農(nóng)夫泉，它能解渴嗎？當(dāng)然不是，我只關(guān)注喝水的必要性。這是我的愿望。當(dāng)我渴望時，我能滿足它。這成了我的要求。如果我不能滿足它，那只是一種欲望。

在了解了客戶的需求之后，公司生產(chǎn)出滿足客戶需求的產(chǎn)品，并在第一次關(guān)系之后找到與客戶建立長期關(guān)系的方法，就像男女朋友一樣，不僅僅是看到對方，談?wù)摰氖菒邸Ｗ罱K目標(biāo)是結(jié)婚，對待客戶的公司也是如此。

關(guān)系營銷不是CRM系統(tǒng)，也不是客戶數(shù)據(jù)庫。相反，這些事情是您與客戶關(guān)系的罪魁禍?zhǔn)?。關(guān)系營銷是與客戶真誠溝通的橋梁。當(dāng)顧客觸摸他的需求時，我第一次想到你，因為你不僅可以為他帶來問題的解決方案，還能與他保持長期的價值溝通。

本文最初由@胡怡然發(fā)表。未經(jīng)許可，禁止復(fù)制。

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