市場(chǎng)的基本力量不是來自公司的營銷行為，而是通過營銷行為來引發(fā)消費(fèi)者心中的情緒，引發(fā)集體行為和連鎖反應(yīng)。

01。

每當(dāng)發(fā)生熱門事件時(shí)，它總會(huì)吸引很多老板。

袁麗PK浙江衛(wèi)視，在此期間吸引了幾乎所有娛樂流量;

薩德事件曾在一周內(nèi)制作了464件100,000件以上的文章;

江格事件和毛澤東的侃侃自殺事件引發(fā)了激烈的討論，人們的模糊和無數(shù)的思想。

有些公司可能會(huì)認(rèn)為：如果消費(fèi)者對(duì)我們的品牌有這樣的關(guān)注和喜愛，那就太棒了。

這真的不是一個(gè)愚蠢的夢(mèng)想。如果我們能夠理解市場(chǎng)的真正驅(qū)動(dòng)力來自哪里，就有可能實(shí)現(xiàn)這種營銷效果。

當(dāng)喬幫助主生活時(shí)，每次蘋果的新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，果粉都令人心痛。

在汶川大地震期間，消費(fèi)者“封鎖”現(xiàn)在成為了加多寶的王老吉。看到一個(gè)罐頭買罐頭，市場(chǎng)幾乎瘋了。

天貓的雙十一，有多少人晝夜盯著屏幕，等待悄然而至。

有多少人玩游戲（這也是一種消費(fèi)行為）成癮，一夜之間，甚至連續(xù)數(shù)十場(chǎng)游戲?qū)е骡馈?

幾天前，青蛙曾經(jīng)達(dá)到近1億的微信指數(shù)。據(jù)說可以填補(bǔ)孤獨(dú)引起的都市青年的情感窗口，享受情感支持的快樂。

一個(gè)冷靜客觀的產(chǎn)品不能直接引導(dǎo)消費(fèi)者走向這樣一個(gè)瘋狂的狀態(tài)。真正讓消費(fèi)者進(jìn)入這種狀態(tài)的是，這家公司的營銷引發(fā)了消費(fèi)者的情緒，而強(qiáng)烈的情緒導(dǎo)致了看似不合理的消費(fèi)者行為。 。

02。

我們做了很多消費(fèi)者研究。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，影響消費(fèi)者購買的主要信息來源是“其他（熟人）介紹”。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，AC尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，91％的在線消費(fèi)者在一定程度上信任其他人（熟人）推薦的產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于各種廣告和信息傳播，如電視廣告，在線信息和展示位置廣告。形式，排名第一。

然而，在我們?cè)S多傳統(tǒng)營銷人員眼中，廣泛，柔和，廣泛，促銷，終端展示，試用，超低價(jià)等營銷方式是消費(fèi)者接受自己產(chǎn)品的主要手段或者品牌信息。

一個(gè)曾經(jīng)是康師傅飲酒的伙伴的老兄曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)過“冰力先鋒”等大型活動(dòng)。之后，他感慨地說：“如果你想告訴全國各地的人們，如果你想說一個(gè)簡(jiǎn)單的句子，你必須花費(fèi)至少20億。 “這已經(jīng)十多年了。那時(shí)，皇帝的價(jià)格已超過6000元?；ㄙM(fèi)多少錢？有多少公司花了它？

人們認(rèn)為營銷是一個(gè)商業(yè)問題，它可能是目前存在的最大的營銷誤解，也是營銷資源浪費(fèi)巨大的最大原因。

我們經(jīng)常用“市場(chǎng)拉動(dòng)”，“渠道推廣”，“廣告轟炸”，“購物終端”，“賣錢”，“宣傳活動(dòng)”等字來形容營銷。行為。據(jù)認(rèn)為，公司的高投入影響了一個(gè)又一個(gè)消費(fèi)者，導(dǎo)致他們的購買行為和反復(fù)購買。

許多品牌運(yùn)營商認(rèn)為，這是公司的廣告?zhèn)鞑セ蚬P(guān)宣傳和首次亮相，這已經(jīng)塑造了他們?cè)谙M(fèi)者心目中的形象。因此，將有評(píng)估指標(biāo)，如人均成本，總評(píng)論點(diǎn)和1+到達(dá)率。

因此，在一般營銷經(jīng)理中，他們所做的是將數(shù)以千萬甚至數(shù)億的促銷費(fèi)用拆解成各種營銷行動(dòng)，將成千上萬的營銷人員投入到渠道上并直接影響市場(chǎng)消費(fèi)者要實(shí)現(xiàn)更好的流程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)。

這可能是該公司最大的“市場(chǎng)坑”。

事實(shí)上，一種在市場(chǎng)上取得巨大成功的產(chǎn)品，只有少數(shù)消費(fèi)者受到公司直銷行為的影響。大多數(shù)消費(fèi)者都受到市場(chǎng)整體氛圍的影響：購買，評(píng)估，討論，網(wǎng)絡(luò)熱議，贊譽(yù)等。

以成功的互聯(lián)網(wǎng)通信為例，通常成功的互聯(lián)網(wǎng)通信分為四個(gè)階段：?jiǎn)?dòng)，分裂，傳播和熱搜索。

企業(yè)中唯一可以完全統(tǒng)治的部分是裂變階段。在傳播和熱搜索階段，企業(yè)本身實(shí)際上是無法控制的。它是由整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的情感氛圍決定的。

因此，營銷投資最準(zhǔn)確的定位不是廣告轟炸，宣傳攻勢(shì)，決定性的戰(zhàn)斗終端。這些方法用于信息相對(duì)較小的信道中。如果在國王的時(shí)代仍然有一些影響，那么它將被置于渠道的量化，分裂和分裂中。今天絕對(duì)是“很多人都是愚蠢的”或“小人物愚蠢”。

營銷的最準(zhǔn)確姿勢(shì)應(yīng)該是“點(diǎn)火”。

點(diǎn)燃什么？點(diǎn)亮了市場(chǎng)的氣氛！市場(chǎng)的氣氛是什么？它是消費(fèi)者行為和情感的集合！

03。

再次，重復(fù)之前的重要結(jié)論：

絕大多數(shù)人類行為是自然反應(yīng)，無需理性思考中心的參與。

理性信息從思維中心進(jìn)入情感中心。如果它不引起情緒反應(yīng)，它就不能進(jìn)入本能中心，也不會(huì)影響人的最終行為。

情緒可以瞬間感染人并形成群體效應(yīng)，但事實(shí)并不好，普通信息也不起作用。

內(nèi)容營銷的本質(zhì)是情感營銷。今天，我們專注于拆除營銷中最重要和最廣泛使用的兩種情緒 - —恐懼和憤怒。

04。

人類的大腦對(duì)危險(xiǎn)最敏感，因此市場(chǎng)中最容易點(diǎn)燃的情緒就是恐懼。

我不想談?wù)摵溯椛滟徺I鹽，禽流感和購買藍(lán)根等社會(huì)事件。我們來看看營銷案例。

近年來，電視廣告效果明顯不佳，廣告標(biāo)語很少見，但葉茂忠不同意：

“洗頭一輩子，你洗了頭皮嗎？”

這是滋養(yǎng)洗發(fā)水的口號(hào)。隨著“洗發(fā)水”的吸引力，洗發(fā)水的來源在三年內(nèi)已售出超過70億。去年，雙十一銷售了1.2億，成為全網(wǎng)第一。 。

什么樣的紅海洗發(fā)水，我相信你可以理解日常生活的重點(diǎn)，海菲斯飄柔，玄多芬慶陽，這不是當(dāng)?shù)乇┚l掛在脖子上的五磅金鏈？

可以說，由于這種需求，洗發(fā)水行業(yè)發(fā)生了變化，而“洗發(fā)水洗發(fā)水”已經(jīng)成為一個(gè)新的子類，而這個(gè)子類可以迅速形成和擴(kuò)大，依靠人類的恐懼。

沒有洗頭皮？我沒洗干凈？難怪總會(huì)有頭皮屑，難怪頭皮總是發(fā)癢（頭發(fā)肯定不會(huì)癢）。

類似的經(jīng)文影響了幾代兒童的父母：

不要讓你的孩子在起跑線上輸球。

在過去，李先生稱野獸曾經(jīng)給過“定制襯衫”，以創(chuàng)造一個(gè)偉大的口號(hào)：

“有成千上萬的人，但你只能購買十幾件襯衫”（或）

他試圖喚起的是害怕人們的襯衫“不一致”。

當(dāng)然，不僅口號(hào)，而且很多營銷方法都試圖點(diǎn)燃人們的恐懼。

賣房子總是破壞“無家可歸者的安全”，“不滿意的人的生命安全感”，“學(xué)區(qū)沒有教育安全”，這引起了人們的恐懼。

銷售人員面對(duì)客戶談判，強(qiáng)調(diào)交易給客戶帶來的損失比交易給客戶的利益更有效;同樣，客戶更關(guān)心交易風(fēng)險(xiǎn)。

同樣，網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)也更為常見，更為重要的是引起人們的恐慌，如羅爾，如羅爾，如武漢火車站謀殺案，紅，黃，藍(lán)等幼兒園事件。

我們用馬斯洛的需求理論來解釋它。目前的食品和服裝階段很難解釋。大多數(shù)人最大的需求是對(duì)安全的需求。

5

如果恐慌是最敏感的情緒，那么憤怒無疑是最激烈的情緒。這有多激烈？看看薩德事件，你就會(huì)知道。

然而，大多數(shù)公司總是想說他們的品牌和產(chǎn)品是“高”，而憤怒和恐慌等負(fù)面情緒往往很少使用（事實(shí)上，大多數(shù)公司沒有這種意識(shí)）。

還要看一下關(guān)于閱讀和健身的口號(hào)：

“讀書要冷靜地談?wù)撚薮?健身是愚蠢而冷靜地與你交談。 ”的

我相信每個(gè)人都在溝通的過程中，有些人挑戰(zhàn)了你的耐心和保護(hù)。這句話是描繪你遇到的惱人場(chǎng)景的正確方法。它是非常共振的，效果非常好嗎？ ？

中國有一個(gè)叫做加多寶的神似品牌，說這是因?yàn)樯系垡呀?jīng)失去了大量的訴訟。它應(yīng)該是二十到零。它可以與中日戰(zhàn)爭(zhēng)的北洋艦隊(duì)相媲美。

失去如此多的訴訟，仍然頑固地活著，生活得很好，仍然是第一個(gè)涼茶品牌，不得不說是一個(gè)奇跡。這是由于加多寶在失去訴訟后的喊叫策略。

“我的品牌經(jīng)營多年已被搶劫”，“我的紅罐已被搶劫”，“甚至我的口號(hào)也被禁止使用”，而且加多寶大喊著贏得消費(fèi)者的同情。一方面，不停上訴“出售國有企業(yè)欺負(fù)民營企業(yè)”。

這教會(huì)了許多壟斷國有企業(yè)的傲慢消費(fèi)者，民營企業(yè)中的許多人對(duì)國有企業(yè)的不平等競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生了深刻的共鳴。

當(dāng)時(shí)，尚未成為大人物的周鴻祎喜歡對(duì)這只小鳥感到生氣的人，他最終使QQ成為一個(gè)“艱難的決定”并成名。

看來，瑞士雷軍，小米的開始是“探索移動(dòng)行業(yè)的暴利”和數(shù)萬人的名字，一雙鐵肩承擔(dān)著道德的形象。

SF的王偉表達(dá)了他的兄弟為他的家人的快遞，并釋放了“bullers”的憤怒。王總長瞬間達(dá)到了兩米八，這極大地提升了SF的企業(yè)形象。王偉也成了網(wǎng)友的口，“別人的主人”。

6

除了恐懼和憤怒，還有快樂和悲傷，有四種基本情緒。此外，還有更多種類的復(fù)雜情緒，如模糊，期望，勝利，驚喜等。每種情緒都有不同的優(yōu)勢(shì)。引發(fā)不同的市場(chǎng)反應(yīng)。

十五年前，葉茂忠對(duì)我說：“如果我們只有一顆子彈，它只會(huì)摧毀一個(gè)敵人，然后將這顆子彈放入敵人的粉末雜志，并將他炸毀?！?”的

十五年來，我第一次進(jìn)入市場(chǎng)，尋找可以炸毀敵人的火藥庫。終于，有一天，老幼苗和他的朋友意識(shí)到火藥庫是消費(fèi)者的大腦。它充滿了易燃和易爆的產(chǎn)品，如恐慌，憤怒，嫉妒，自鳴得意，希望，喜悅和驚喜。

我們終于知道，市場(chǎng)的基本力量不是來自公司的營銷行為，而是通過營銷行為來引發(fā)消費(fèi)者心中的情緒，引發(fā)集體行為和連鎖反應(yīng)。

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