[來(lái)源]熱門(mén)文案

[編輯]單小倩

由于無(wú)知，我們會(huì)感覺(jué)到

男人都很淫蕩

女人都是物質(zhì)

與撰稿人一起研究這8種營(yíng)銷(xiāo)理論

你會(huì)有一個(gè)新的答案

　一、巴納姆效應(yīng)

心理學(xué)家于1948年進(jìn)行了一項(xiàng)人格測(cè)試，并向每位學(xué)生進(jìn)行了“個(gè)人分析”，并要求他們對(duì)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)分以確定適合度和自我結(jié)論。最高分為5，最低分為0。

這種“個(gè)人分析”。是：

“你祈禱被別人所愛(ài)但卻挑剔自己。雖然個(gè)性存在一些缺陷，但總的來(lái)說(shuō)你有辦法彌補(bǔ)。你有很大的發(fā)展?jié)摿?，還沒(méi)有發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)。外表看似嚴(yán)厲，嚴(yán)格的自律，掩蓋了焦慮和焦慮的內(nèi)心感受。很多時(shí)候，你會(huì)嚴(yán)肅地質(zhì)疑你是做了正確的事還是做出了正確的決定。當(dāng)你受到限制時(shí)，你喜歡一定程度的變化并感到不滿(mǎn)意。你為自己是獨(dú)立的思想家感到自豪，如果沒(méi)有足夠的證據(jù)，你就不會(huì)接受言論。但你認(rèn)為對(duì)別人過(guò)于坦率是不明智的。有時(shí)你是外向，友好和社交，有時(shí)你內(nèi)向，謹(jǐn)慎和沉默。你的一些抱負(fù)是不現(xiàn)實(shí)的>

按照慣例，人們是不同的，所以最終學(xué)生的平均分?jǐn)?shù)是多少？

4.26分（滿(mǎn)分為5分），每個(gè)人都收到同樣的“個(gè)人分析”，就是上面的文字。

心理學(xué)家從星座與人格之間關(guān)系的描述中收集這些內(nèi)容，并將其構(gòu)成“個(gè)人分析”。許多陳述適用于任何人。這些陳述后來(lái)被命名為Barnum作為Barnum。

巴納姆效應(yīng)是心理學(xué)家Bertrand·的一種心理現(xiàn)象;福勒通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明，以雜技演員巴納姆的名字命名，他認(rèn)為每個(gè)人都可以輕易相信將軍，一般人格描述特別適合他。即使這個(gè)描述非?？斩?，它仍然認(rèn)為它反映了他的個(gè)性，即使他根本就不是這樣的人。

這讓我想起馬偉以前開(kāi)玩笑說(shuō)的話(huà)：不管是誰(shuí)來(lái)找我，我首先對(duì)他視而不見(jiàn)，“你左腿上有一顆痣?！?”他不相信？回家脫掉褲子讓媽媽幫忙找，絕對(duì)找不到，沒(méi)有人的腿不尷尬。

因此，每個(gè)用戶(hù)的行為和心理都有很大差異，但他們都必須遵循一些共同的一般觀(guān)點(diǎn)。

　　二、誘餌效應(yīng)

我從小就喜歡在河里釣魚(yú)。我從來(lái)不明白為什么我必須使用飼料來(lái)對(duì)抗巢穴。這是浪費(fèi)。我不得不抓魚(yú)。它不僅是鉤狀誘餌。

在20世紀(jì)30年代，Wincoms·索諾瑪自信地發(fā)布了第一臺(tái)烤面包機(jī);但這并未點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情，但他們陷入了選擇困境。在這一點(diǎn)上，消費(fèi)者的心態(tài)就是這樣：

什么是家用烤面包機(jī)？

是好還是壞？

我們真的需要家用烤面包機(jī)嗎？

你為什么不買(mǎi)你旁邊的新咖啡機(jī)？

面對(duì)銷(xiāo)售不佳，該公司不得不邀請(qǐng)一家營(yíng)銷(xiāo)研究公司。經(jīng)過(guò)一番研究，營(yíng)銷(xiāo)研究公司沒(méi)有要求Weikons改進(jìn)產(chǎn)品和控制成本以降低價(jià)格。

相反，他們需要推出一種新產(chǎn)品，不僅更大，而且還要高出50％。新型面包機(jī)的銷(xiāo)售將在老式面包機(jī)上市后立即得到改善，消費(fèi)者不再需要面對(duì)選擇困境，消費(fèi)者這樣認(rèn)為：

我可能不明白烤面包機(jī)，但我知道選擇一個(gè)小烤箱肯定比大烤箱更好。

烤面包機(jī)的新型號(hào)提供了參考點(diǎn)，或成為誘餌，使原始模型看起來(lái)更值得購(gòu)買(mǎi)。

三、交易效用

現(xiàn)在讓我們想象一下，美麗的女人經(jīng)過(guò)你面前，你正在海灘上曬日光浴，你打電話(huà)告訴朋友，我會(huì)為你買(mǎi)一瓶啤酒。

當(dāng)你拿這個(gè)2美元的冰鎮(zhèn)啤酒時(shí)，朋友告訴你，這次我們買(mǎi)了一個(gè)很好的價(jià)值！ XX高級(jí)假日酒店柜臺(tái)的葡萄酒僅需2美元。

在另一天，它也是一個(gè)朋友會(huì)幫你買(mǎi)葡萄酒并在路邊食堂買(mǎi)。同樣的葡萄酒是2美元。你覺(jué)得這值得嗎？我甚至懷疑這個(gè)食堂里的酒是假的。

一般來(lái)說(shuō)，如果你知道啤酒來(lái)自高端度假酒店，你會(huì)更高興，因?yàn)槟愕摹皩?shí)際付費(fèi)價(jià)格”遠(yuǎn)低于“參考價(jià)格”，這感覺(jué)很便宜。

而在相對(duì)較低的商店買(mǎi)的同樣的啤酒，似乎2美元并不便宜（13元）。

交易實(shí)用程序，“l(fā)dquo;參考價(jià)格”和“l(fā)dquo;實(shí)際支付價(jià)格”差異是“交易效用”的來(lái)源，實(shí)際支付價(jià)格低于參考價(jià)格，你認(rèn)為這是一個(gè)很好的交易交易。

從賣(mài)方的角度來(lái)看，這通常被解釋為“錨定效應(yīng)”。

　四、損失厭惡

有一組實(shí)驗(yàn)比較了一個(gè)選擇：

你有100％的機(jī)會(huì)獲得3000元，

你有80％的幾率獲得4000元，有20％的機(jī)會(huì)得不到任何東西。

你認(rèn)為用戶(hù)更傾向于1或2嗎？

如果我，我會(huì)選擇2，因?yàn)?顯然更具成本效益，1的平均值是100％* 3000=3000元;平均值2為80％* 4000=3200元。

但是人們更愿意從感情中評(píng)價(jià)，選擇2更可怕，并且可能什么都沒(méi)有。

作為實(shí)驗(yàn)的結(jié)果，大多數(shù)人更喜歡選擇沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的3000美元（即100％的機(jī)會(huì)），而不是選擇有80％的機(jī)會(huì)贏得4000美元。

損失厭惡意味著當(dāng)人們面臨類(lèi)似的收益和損失時(shí)，他們認(rèn)為損失對(duì)他們來(lái)說(shuō)更難以忍受。相同數(shù)量的損失帶來(lái)的負(fù)面影響是同等數(shù)額收入的正面影響的2.5倍。

“讓我們賭一把！扔硬幣，在前面，你給我1萬(wàn)元;另一方面，我會(huì)給你1萬(wàn)元。 ”的

這可以被視為一種非常公平的賭博，但是當(dāng)你真的想和用戶(hù)玩耍時(shí)，很少有人愿意參與，原因就是損失厭惡。

例如，如果你投資100元并賺10元，你會(huì)很開(kāi)心。當(dāng)你賺20元時(shí)，你會(huì)更開(kāi)心。當(dāng)你賺60元時(shí)，你的心態(tài)似乎正常。

損失是不一樣的。你投資100元，損失10元。你可能覺(jué)得沒(méi)關(guān)系。當(dāng)你輸60元時(shí)，你的心態(tài)會(huì)更正常嗎？恐怕是這樣的。 ——完了，這次很糟糕！

另一個(gè)例子，App有一個(gè)登記功能。通常，您可以為xx點(diǎn)登錄一次，然后這些點(diǎn)可用于兌換某些東西和工件。

而你必須來(lái)一個(gè)反擊操作，登錄不給分，錯(cuò)過(guò)標(biāo)志一旦扣除XX點(diǎn)，你試圖殺死用戶(hù)？

當(dāng)用戶(hù)面對(duì)好處時(shí)，他們可能會(huì)保持沉默，但如果他們想要失敗，他們就會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)臉。

五、迷戀小概率事件

很多人都買(mǎi)了彩票。雖然贏錢(qián)可能很少，但99.99％的錢(qián)可能會(huì)支持福利體育，但有些人有幸為小概率事件而戰(zhàn)。例如，我的父親特別著迷于每天購(gòu)買(mǎi)，并不時(shí)繪制圖片和推理。

像天空中落下的餡餅這樣的事情是小概率事件，但有很多人渴望。

與此同時(shí)，很多人都購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，雖然運(yùn)氣不好的概率非常小，但仍希望從損失中獲利。人們的這種傾向是保險(xiǎn)公司運(yùn)作的心理基礎(chǔ)。

對(duì)于這種小概率下注，人們付出的代價(jià)非常小，以為“以及狗”為例，這是一個(gè)很大的收獲！

因此，無(wú)論是游戲產(chǎn)品，線(xiàn)下商店，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，各種共享產(chǎn)品，還是淘寶京東，都會(huì)有彩票。即使不花錢(qián)，你也可以加1元人民幣獎(jiǎng)金。例如，飛豬旅行折扣，移動(dòng)抽水，ofo優(yōu)惠券，lol抽皮和middot; ··

事實(shí)上，像年度慶典一樣，淘寶的雙11，京東的618，也是基于用戶(hù)的“損失厭惡”心理。

從第一個(gè)角度來(lái)看，用戶(hù)可以在這樣的狂歡節(jié)中購(gòu)買(mǎi)如此實(shí)惠的產(chǎn)品，并且必須抓住機(jī)會(huì)！

從第二個(gè)角度來(lái)看，用戶(hù)認(rèn)為，每年一次，如果你放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，這樣一個(gè)價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品將只在明年上市！

　六、“沉沒(méi)成本”之決策

沉沒(méi)成本的官方描述是指已支付且無(wú)法收回的成本。

我們今天討論的是，沉默成本對(duì)消費(fèi)者（用戶(hù)）做出決策有何影響？

例如，一對(duì)夫婦決定本周六去滑冰，結(jié)果，兩個(gè)人都訂了票。

男孩預(yù)定了A溜冰場(chǎng)，票價(jià)是100，人數(shù)更多，環(huán)境更差;

女孩設(shè)置的B級(jí)溜冰場(chǎng)，票價(jià)50，人數(shù)相對(duì)較少，環(huán)境較好;

由于它們同時(shí)都是門(mén)票，因此有必要放棄一張。這時(shí)，人們通常如何選擇？

在這種情況下選擇的利弊是非常明顯的，所以不難判斷。離開(kāi)B溜冰場(chǎng)，放棄A的劣質(zhì)溜冰場(chǎng)。

讓我們來(lái)看另一個(gè)案例：在不久的將來(lái)，你的城市將舉行盛大的元宵節(jié)。門(mén)票價(jià)格為1000元，不予退還，或者退款費(fèi)用很高。

情況1：這張票是由公司的年終福利給你的。

場(chǎng)景2：此門(mén)票由您訂購(gòu)，價(jià)格為1,000美元。

獲得門(mén)票后，您可以在元宵節(jié)前一段時(shí)間獲得準(zhǔn)確的新聞。元宵節(jié)那天，大雪將阻擋燈光。會(huì)有很多人，可能是那種搗碎的肉。

那么，處于“情境”狀況的人是更傾向于放棄，還是處于“情境2”的人更傾向于放棄呢？

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，“情境2”的人選擇放棄，而第二種情況下的大多數(shù)人都不得不拍打頭皮。

這兩個(gè)案例說(shuō)明了“降低成本”的決定，當(dāng)選擇結(jié)果顯示出顯著差異（最終在B滑冰場(chǎng)有更好的體驗(yàn)）時(shí)，很容易忽視“沉沒(méi)成本”。對(duì)當(dāng)前結(jié)果做出明智的選擇;

當(dāng)結(jié)果相同時(shí)，人們會(huì)更多地考慮“沉沒(méi)成本”并忽略未來(lái)的成本?？梢越忉屔喜繜舻那闆r，結(jié)果是看到燈會(huì)，但“下沉成本”的情況幾乎為0;而第二例“沉沒(méi)成本”是1000元，所以人們更喜歡去看燈會(huì)，我覺(jué)得如果你不看它，那就太糟糕了。

與此同時(shí)，他們也忽視了未來(lái)的成本，例如可能遇到的交通事故，山體滑坡和踩踏事故。

這給了我一點(diǎn)啟示，同樣的產(chǎn)品，服務(wù)，如果你加一點(diǎn)小技巧，你可以更好地留住用戶(hù)，比如：接受一些存款;推薦會(huì)員卡;預(yù)訂折扣;以前協(xié)助用戶(hù)完成一系列復(fù)雜的程序;月費(fèi)，年費(fèi)等越長(zhǎng)，便宜越多。

七、認(rèn)知失調(diào)

官方解釋是指一個(gè)人的行為與他之前一致的自我意識(shí)（通常是一種積極的，積極的自我）之間的分歧，即一種認(rèn)知對(duì)另一種認(rèn)知的不適。不愉快的情緒。

這不是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，重點(diǎn)是大多數(shù)人產(chǎn)生“認(rèn)知障礙”，而為了減少這種“認(rèn)知障礙”，他們會(huì)贊美他們唯一的優(yōu)勢(shì)。

吸煙者在吸煙時(shí)可能會(huì)覺(jué)得自己很帥。電影中的大哥是吸煙。

后來(lái)在電視上發(fā)現(xiàn)，吸煙實(shí)際上增加了患肺癌的機(jī)會(huì)，并且會(huì)帶來(lái)很大的痛苦。這與吸煙者的原始觀(guān)念完全不同，并且在吸煙者的頭腦中產(chǎn)生了不良的體驗(yàn)（相反的感知）。

因此，為了減少這種認(rèn)知障礙引起的不良經(jīng)歷，吸煙者會(huì)降低對(duì)疾病風(fēng)險(xiǎn)的期望，夸大吸煙是浪漫，享受生活，讓這種行為看起來(lái)像是理性的選擇。

因此，即使每包香煙都印有“吸煙有害健康”，即使是俄羅斯卷煙也有大量華麗的肺部圖片，這無(wú)法阻止吸煙者。

在游戲產(chǎn)品中，玩家可能最初覺(jué)得付款是荒謬的，然后有些人開(kāi)始“吃螃蟹”，而且越來(lái)越多的人會(huì)付錢(qián)以后，這些玩家可能肯定想要更好的圖片，道具等，可能也是由于盲目的追隨者。

但總的來(lái)說(shuō)，很難進(jìn)入付費(fèi)圈子，這大致是“難以從奢侈品中進(jìn)入”并且習(xí)慣于更好地享受。

對(duì)于投入時(shí)間和金錢(qián)的玩家來(lái)說(shuō)，他們會(huì)夸大自己的優(yōu)勢(shì)，忽視其缺點(diǎn)，甚至使用“窮人玩家”和“現(xiàn)狀”道具來(lái)貶低其他免費(fèi)用戶(hù)和免費(fèi)道具。

因?yàn)檫@將加強(qiáng)人民幣的良好自我形象，突出他們的品味和機(jī)智。

在“認(rèn)知障礙”的心理因素下，一個(gè)系統(tǒng)中既有付費(fèi)產(chǎn)品又有免費(fèi)產(chǎn)品，付費(fèi)用戶(hù)將不可避免地逐漸增加，而免費(fèi)用戶(hù)逐漸被擠出。

例如，目前的喜馬拉雅，聽(tīng)FM，同樣的產(chǎn)品既有免費(fèi)內(nèi)容又有付費(fèi)內(nèi)容，付費(fèi)用戶(hù)會(huì)逐漸“FM”。拉扯團(tuán)伙，免費(fèi)用戶(hù)將逐漸被排除，或轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶(hù)。

視頻支付也是如此，因此愛(ài)奇藝的VIP口號(hào)是“高級(jí)會(huì)員”。讓vip用戶(hù)轉(zhuǎn)換非VIP用戶(hù)。

　八、狄德羅效應(yīng)

在18世紀(jì)，法國(guó)有一位名叫丹尼斯·的哲學(xué)家;狄德羅。有一天，一位朋友送給他一件制作精良，工作得很好的睡衣，狄德羅非常喜歡它。

但是當(dāng)他穿著他的豪華睡衣在書(shū)房走來(lái)走去時(shí)，他總覺(jué)得家具沒(méi)有磨損，也就是風(fēng)格不對(duì)，地毯縫線(xiàn)厚實(shí)可怕。因此，為了搭配睡衣，舊的東西已經(jīng)更新，研究終于跟上了睡衣的水平。

后來(lái)，他很沮喪并重新考慮了很長(zhǎng)時(shí)間。他是怎么被睡衣強(qiáng)迫的？然后他寫(xiě)了《與睡袍別離之后的煩惱》。

200年后，哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家Juliette·施羅爾在書(shū)中《過(guò)度消費(fèi)的美國(guó)人》提出了一個(gè)新的概念— — “Didero效果”，或支持效果，即人們擁有的最喜歡的物品，它將配備相應(yīng)的物品，這已達(dá)到心理平衡。

同樣，當(dāng)你喜歡的物品的配件壞了，人們非常傾向于“原創(chuàng)”，即使其他品牌的配件質(zhì)量與價(jià)格相同，價(jià)格仍然可以承受，人們?nèi)匀弧霸娴摹薄Ｓ幸粋€(gè)癡迷。

以上是《請(qǐng)思考，這8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理論》的全部?jī)?nèi)容，包括巴納姆效應(yīng)，誘餌效應(yīng)，交易效用，損失厭惡，癡迷小概率事件，“沉沒(méi)成本”決策，認(rèn)知失調(diào)，狄德羅效應(yīng)。我不會(huì)總結(jié)一下。查看全文更有幫助。

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