如果我們有時(shí)間機(jī)器，當(dāng)我們回到工作場(chǎng)所的開始時(shí)，我們應(yīng)該提前準(zhǔn)備什么？

　　一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該具備哪些能力?

我認(rèn)為大多數(shù)人都可以實(shí)現(xiàn)活動(dòng)策劃，文案撰寫和溝通方案的專業(yè)能力，但事實(shí)上，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該站在更高的層次，并具備以下三種能力：

　一、對(duì)營(yíng)銷體系的透徹理解

工作場(chǎng)所的新人經(jīng)常會(huì)遇到小問(wèn)題，例如如何推動(dòng)推動(dòng)的標(biāo)題，以及用于促銷主題的詞語(yǔ)。這是一個(gè)基本要求，他不是問(wèn)題的關(guān)鍵。

導(dǎo)演基本上只有一個(gè)條件：你做的營(yíng)銷活動(dòng)可以直接創(chuàng)造績(jī)效。可以幫老板賺錢，你的位置會(huì)穩(wěn)定;不，那么就有可能離開。

您需要能夠了解公司的營(yíng)銷系統(tǒng)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這里的核心要點(diǎn)包括績(jī)效來(lái)源，成本結(jié)構(gòu)，每個(gè)項(xiàng)目的盈利能力以及企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)。

舉一個(gè)具體的例子來(lái)談?wù)?，市?chǎng)上有兩家大型整形醫(yī)院，A和B：一家醫(yī)院喜歡隆胸工程廣告，喜歡他們的知名品牌專家，喜歡吹他們的隆胸技術(shù)，價(jià)格太模糊，減少8000元，實(shí)際價(jià)格看不到。

B醫(yī)院，廣告不多，主要是關(guān)于低價(jià)，今天980元的透明質(zhì)酸，明天喊著瘦臉針0元。

似乎廣告數(shù)量只有差異，促銷項(xiàng)目也不同。事實(shí)上，這兩個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)完全不同。你去兩個(gè)人擔(dān)任董事，營(yíng)銷理念完全不同。

如果你去A，你必須首先明白隆胸是一個(gè)高單價(jià)和高技術(shù)含量的大項(xiàng)目。因?yàn)轫?xiàng)目效果的上限和下限非常不同（醫(yī)生熟練且有經(jīng)驗(yàn)，你可以在30分鐘內(nèi)給你一對(duì)乳房，愚蠢的醫(yī)生可能要花很多錢，而且出來(lái)并不自然所以顧客面對(duì)一個(gè)好醫(yī)生，可以接受很高的產(chǎn)品溢價(jià)。

A有一個(gè)大名鼎鼎的專家，那么專家的工資成本不可避免地高。有必要保持高投資廣告宣傳，各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，進(jìn)一步研究和疑難案件。為什么？為了保持項(xiàng)目的高額溢價(jià)，可以承擔(dān)高成本。

既然你必須支付高價(jià)，你必須付出高昂的代價(jià)。

因此，您必須總結(jié)和總結(jié)您的大牌專家隆胸的優(yōu)勢(shì)，寫出標(biāo)準(zhǔn)的單詞比較并理解比較圖表，然后您可以在廣告中，在微信推文中向客戶展示，當(dāng)場(chǎng)，瞧哦，因?yàn)檫@12345分，比市場(chǎng)價(jià)貴8000元！

同時(shí)，您必須知道隆胸是一次性項(xiàng)目。如果完成了一對(duì)胸部，您將無(wú)法在背部取出兩片硅膠。

因此，當(dāng)客戶完成時(shí)，他們將離開。如果你沒(méi)有任何跟進(jìn)資金與你一起賺錢，那么哪一個(gè)？您的老客戶是現(xiàn)場(chǎng)廣告，您應(yīng)該鼓勵(lì)她向您介紹周圍的朋友，并介紹他們。給他獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，在她對(duì)你的手術(shù)刀有信心后，你可以發(fā)展她的鼻子，雙眼皮，并給老客戶價(jià)格促進(jìn)交易。

B是不同的。

B沒(méi)有大牌專家，也沒(méi)有積累大筆資金來(lái)賺取高昂的廣告費(fèi)。 B選擇差異化項(xiàng)目，他的980透明質(zhì)酸是一個(gè)低價(jià)，它是一個(gè)低價(jià)格，作為流入門產(chǎn)品，客戶保留率和轉(zhuǎn)換率。

為什么選擇Micro Plastics？

因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目效果的上限和下限之間的差異不是很大，所以你不需要去看醫(yī)生，但是普通醫(yī)生可以啟動(dòng)它。由于人體會(huì)吸收透明質(zhì)酸，注射效果會(huì)在幾個(gè)月后消失，顧客必須重新玩耍。頻繁的重新購(gòu)買將使醫(yī)院有穩(wěn)定的水流。

因此，這里的980元項(xiàng)目是一個(gè)虧損。當(dāng)支付廣告費(fèi)時(shí)，目的是交換第一次客戶。這個(gè)技巧很簡(jiǎn)單，每個(gè)人都會(huì)這樣做。

關(guān)鍵是在980的第一次體驗(yàn)中設(shè)計(jì)一個(gè)周到和貼心的服務(wù)流程，讓客戶感覺(jué)您的家是美麗和專業(yè)的，而且價(jià)格非常好。值得稱呼姐妹們“少賣”。

然后你必須有多種方式來(lái)留住客戶，這涉及到會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)，比如你有升級(jí)包，加點(diǎn)錢就升級(jí)到更好的項(xiàng)目，比如你有捆綁包，3000感覺(jué)貴，我們5下次10000，例如，你有一個(gè)積分系統(tǒng)，花了積累點(diǎn)專業(yè)面具，生日禮物有驚喜禮品等。簡(jiǎn)而言之，10人便宜980，你可以穩(wěn)定地保留3個(gè)人成為忠誠(chéng)的會(huì)員，并且每月為你的營(yíng)業(yè)額做出貢獻(xiàn)。

所以你看，兩位營(yíng)銷總監(jiān)的工作非常不同。

A應(yīng)精通廣告，品牌形象不斷塑造，現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的建立和管理，B是精通體驗(yàn)流程，會(huì)員制度設(shè)計(jì)，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。

兩家公司的宣傳論點(diǎn)也不同。一聲拒絕低價(jià)“危險(xiǎn)的整形手術(shù)”，B的反擊是“打破塑料暴利”。導(dǎo)演必須站在老板的角度來(lái)理解商業(yè)活動(dòng)背后的奧秘。

因此，營(yíng)銷人員的思維不應(yīng)該局限于副本的標(biāo)題，而應(yīng)該是一個(gè)熱氣球讓你思考，飛到3萬(wàn)英尺的高度往下看，這個(gè)市場(chǎng)的錢到金錢的背景。

二、你要有很好的媒體關(guān)系

媒體是乙方正在尋找你要錢，但你不能小看別人。

在這個(gè)行業(yè)中，我經(jīng)常聽到有些人對(duì)媒體不合理，慢慢給錢，要求嚴(yán)厲，丑陋，并覺(jué)得自己是黨。這種類型的人以前經(jīng)常曾經(jīng)是乙方，并且遭受了很多憤怒。轉(zhuǎn)型黨A終于發(fā)泄了它。

這實(shí)際上非常危險(xiǎn)。

我有幸遇到了一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。他很早就告訴我，與媒體的關(guān)系一定很好。通常情況下，媒體應(yīng)邀請(qǐng)他共進(jìn)晚餐。結(jié)果，他經(jīng)常主動(dòng)邀請(qǐng)媒體吃飯。雙方稱兄弟為兄弟，后來(lái)我慢慢了解真相。

與媒體混合，您可以先獲得真正的價(jià)格。無(wú)論是報(bào)紙，電視還是大型網(wǎng)站，您與媒體的關(guān)系越好，您獲得的價(jià)格越高，布局越好，另一方面允許您靈活地植入內(nèi)容。

你提出了一個(gè)很好的營(yíng)銷理念，將你的表現(xiàn)提高5％是件好事。這非常困難，但您可以相對(duì)輕松地與媒體協(xié)商，將展示費(fèi)用降低5％。

從這個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)社會(huì)中依靠創(chuàng)造力致富的人越來(lái)越少，更多的人依靠資源來(lái)致富。

一些高質(zhì)量的媒體資源很少。如果你有良好的關(guān)系，你的對(duì)手將無(wú)法進(jìn)入。

過(guò)去，當(dāng)我為4A的500強(qiáng)企業(yè)服務(wù)時(shí)，我始終注重立體和全面。電視電梯報(bào)微信微博全部贏得360度，這只是一些玩家的游戲玩法。

對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)而言，專注于個(gè)人媒體的財(cái)務(wù)資源更為現(xiàn)實(shí)，例如全面投資報(bào)紙或投資區(qū)域微博廣告。行業(yè)ROY數(shù)量最多，投資回報(bào)率最高，因此反對(duì)者無(wú)法進(jìn)入，經(jīng)常挖掘出穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，這一戰(zhàn)略在二三線城市已經(jīng)有效。

在孫子的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)結(jié)束時(shí)，有468個(gè)單詞專門用于情報(bào)和間諜活動(dòng)。事實(shí)上，市場(chǎng)上的情報(bào)值得花很多錢。

在同一行業(yè)中，媒體方面必須為大家所熟悉。你可以獲得很多信息。如果您了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跳槽頻率和獎(jiǎng)金評(píng)估方式，您可以預(yù)測(cè)對(duì)手和未來(lái)的階段效應(yīng)。體積。大規(guī)模到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量突然下降，是老板的資金鏈斷裂，還是對(duì)手將資金和人員轉(zhuǎn)移到線下渠道，為大轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備？這些媒體很早就會(huì)知道這個(gè)消息，因此我們也可以準(zhǔn)備和布局。

當(dāng)人們運(yùn)氣不好時(shí)，如果品牌陷入危機(jī)并想要公共關(guān)系，那么媒體的態(tài)度至關(guān)重要。昨天，你并不關(guān)心媒體。在危機(jī)中，他會(huì)讓你爬高。如果每個(gè)人都心情愉快，媒體會(huì)假裝他們沒(méi)有聽過(guò)。過(guò)了一會(huì)兒，它會(huì)輕而大風(fēng)。

最后，讓我們說(shuō)如果你沒(méi)有足夠的努力來(lái)完成營(yíng)銷，你必須換工作，媒體可以幫助你找到下一個(gè)家。

　三、學(xué)會(huì)招人和帶團(tuán)隊(duì)

在你獲得導(dǎo)演的職位之前，你的心態(tài)會(huì)先改變。從工作態(tài)度到經(jīng)理的心態(tài)，你必須能夠做兩件事：招募人才和留住人才。

導(dǎo)演負(fù)責(zé)主管和基層。與高級(jí)管理層相比，招聘實(shí)際上相對(duì)容易。

北山光有很多人才，招聘信息相關(guān)時(shí)可以收到幾十份簡(jiǎn)歷。

二線和三線城市難以招募，特別是當(dāng)貴公司的品牌不那么響亮?xí)r，簡(jiǎn)歷只會(huì)稀少。這時(shí)，你必須將招聘信息發(fā)送給朋友圈，去各個(gè)朋友詢問(wèn)，去找。如果你有廣泛的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，問(wèn)題就不大了。

人們從哪里來(lái)？答案是吃喝茶。當(dāng)我晚上下班時(shí)，不要回家看比賽。我將與我的好朋友聚在一起，互相幫助。很長(zhǎng)一段時(shí)間后，我會(huì)認(rèn)識(shí)很多人。

人們會(huì)過(guò)來(lái)，你會(huì)帶來(lái)它。

我的老板給了我一個(gè)句子，我印象非常深刻：“我不想使用它，但是一旦我使用這個(gè)人，我一定會(huì)好好利用他。” ”這成了我的管理座右銘。

員工有發(fā)展和金錢。抓住這兩個(gè)核心，基本上沒(méi)問(wèn)題。

我見過(guò)許多導(dǎo)演帶來(lái)這樣的人，“你的氣氛不夠，你必須改變它”，或者“你對(duì)這個(gè)計(jì)劃沒(méi)有影響，你想要考慮它。” ”導(dǎo)演很難帶來(lái)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

你應(yīng)該說(shuō)你切入1234角度，想到大氣主題，或者考慮1234角度，并改變方案以產(chǎn)生影響。你必須給下屬思考工具，否則他們?nèi)绾胃倪M(jìn)，你怎么能做出你想要的東西？你想要什么？

您的任務(wù)是使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和高效，因此培訓(xùn)至關(guān)重要。

我總結(jié)了我的經(jīng)驗(yàn)，即2個(gè)PPT，總共80多頁(yè)，以及2個(gè)下屬培訓(xùn)。他們現(xiàn)在做得很好。他們不需要問(wèn)我每天如何思考它。他們還可以制作以前的績(jī)效指標(biāo)。這將使下屬感到有回報(bào)和進(jìn)步，讓你騰出時(shí)間去思考更高層次的事情。

這要求您在成為董事之前開始總結(jié)營(yíng)銷工作的方法。

最重要的是，您必須建立一個(gè)直接和定量的評(píng)估系統(tǒng)。我曾嘗試過(guò)500家外資企業(yè)，并利用工作量和工作完成度進(jìn)行多維度，復(fù)雜的評(píng)估。鬼魂真的沒(méi)用。員工沒(méi)有動(dòng)力。我仍然覺(jué)得我在努力工作。

我的經(jīng)驗(yàn)是，評(píng)估與績(jī)效掛鉤，即營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額。營(yíng)業(yè)額減去廣告投資乘以一個(gè)因子就是獎(jiǎng)金。

在某些行業(yè)，這個(gè)值很難計(jì)算，因此下一步是評(píng)估與績(jī)效相關(guān)的數(shù)據(jù)，訪問(wèn)量，咨詢量，訂單量等，以便員工的收入和績(jī)效密切相關(guān)。

我總結(jié)的一句話是讓員工“做得好笑，做好并跳”，達(dá)到這個(gè)水平是一個(gè)很好的評(píng)估。

銷售人員和銷售人員的評(píng)估系統(tǒng)給了我很多啟發(fā)。銷售團(tuán)隊(duì)的士氣至少低，因?yàn)閭€(gè)人收入和銷售業(yè)績(jī)成正比，每個(gè)人都明白工作是為了自己。

有時(shí)候你想要懶惰，少跑一些顧客，然后你看到你的同事剛剛下了大訂單，第二天買了一個(gè)LV包，然后你的頭腦一定要羨慕和責(zé)備，沒(méi)有必要老板給你一個(gè)鼓舞人心的上課，你會(huì)戰(zhàn)斗自己。

在辦公室工作的營(yíng)銷人員也需要一個(gè)直接的激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)然，這需要復(fù)雜的計(jì)算，考慮到過(guò)去的數(shù)據(jù)值，原材料成本，交付成本等，您必須計(jì)算自己品牌的具體情況。

您必須為員工分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

作為一名足球迷，我獲得了很多靈感。弗格森要求貝克漢姆每賽季打進(jìn)10球，因此貝克漢姆在前場(chǎng)有強(qiáng)烈的進(jìn)攻欲望。穆里尼奧告訴波爾圖的一名球員，雖然葡萄牙聯(lián)賽是一個(gè)小舞臺(tái)，但他的目標(biāo)是成為世界上最好的左后衛(wèi)。

同樣，您必須為個(gè)人發(fā)展設(shè)定目標(biāo)并幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你必須給他具體和實(shí)用的建議，甚至幫助他，無(wú)論是工作還是個(gè)人事務(wù)。

下屬離開，領(lǐng)導(dǎo)和下屬互相反對(duì)的情況并不少見。然而，當(dāng)穆里尼奧離開國(guó)際米蘭時(shí)，馬特拉齊跟他喊道。

這是成功領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果。這是讓員工留下來(lái)并待很長(zhǎng)時(shí)間。即使他們離開，他也會(huì)感謝你，并會(huì)為你提供信息，介紹員工和介紹資源。你將成為一輩子的朋友。

作者：關(guān)建明

來(lái)源：創(chuàng)造力是關(guān)鍵

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