習慣于大量技術(shù)開發(fā)人員并以“自我發(fā)展模式”支持業(yè)務轉(zhuǎn)型需求的電子商務巨頭擁有巨大的技術(shù)成本，而大多數(shù)想要改造所有渠道的傳統(tǒng)零售企業(yè)都無法效仿。顯然，尋找具有深厚行業(yè)能力的合作伙伴是未來的最佳選擇。

即使它像阿里巴巴一樣，據(jù)說在推出自有品牌“淘寶心選”之后，他們特意購買了部署世界巨頭的零售軟件。

每年，雙11吸引消費者停止。 “在過去十年中，電子商務GMV曾一度挑戰(zhàn)新高。這一次，雙11，天貓平臺突破了比去年快100億的速度，超過7小時，2016年全天8小時的交易......

作為一個多年來一直關(guān)注零售業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，從專業(yè)的角度來看，在關(guān)注GMV的同時，我更加關(guān)注支持背后的零售終端發(fā)展趨勢。

“剁手”的零售業(yè)發(fā)展的三個階段

在過去幾年中，在天貓平臺上，消費者購買流程已經(jīng)從高級階段發(fā)展到第三階段。

在第一階段，在過去幾年中，只有在雙11零點之后，人們才能看到各種商品的展示和價格，搜索和購買;第二階段，近年來，在雙11之前，人們可以看到很多產(chǎn)品的展示和價格，你也可以提前把你想要購買的物品放入購物車，并等待雙人的到來11零小時，然后完成付款。

第三階段，即今年的雙11，消費者可以提前四周看到參與活動的各種物品，提前訂購并支付押金，最后一筆付款將在雙11天零后支付。

事實上，這三個發(fā)展階段反映了新零售業(yè)的發(fā)展，誕生和成長，以及深化發(fā)展的過程：早期，網(wǎng)上零售模仿傳統(tǒng)的零售交易管理模式：貨物上架的時間，貨物準時。銷售交易流程管理，交付和交付售后服務;唯一的區(qū)別是交易地點從傳統(tǒng)商店改為互聯(lián)網(wǎng)電子終端。同時，支付方式從現(xiàn)金和信用卡改為銀行卡，并綁定到無線支付軟件。其實質(zhì)仍然是以商品和交易為中心的傳統(tǒng)零售概念。

在中期，消費者可以提前選擇產(chǎn)品并選擇它們，并通過將它們添加到購物車中來告知商家他們的購買意圖。這反映出零售業(yè)的管理重點正在發(fā)生變化，從傳統(tǒng)的商品交易為核心。轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粜枨蟮暮诵摹?

別看這只是一個小型的銷售場景設計，可以讓用戶提前選擇產(chǎn)品。實際上，這是為了使用戶能夠利用碎片的時間找到自己喜歡的產(chǎn)品，并通過購物車將購買意向轉(zhuǎn)移給商家。對于商家，也可以提前存貨。同時，如果在線和離線產(chǎn)品價格相同，則可以根據(jù)用戶的購買意愿分發(fā)在線和離線商品。

很明顯，這是零售發(fā)展從以“商品交易”為核心，到以“用戶需求為核心”的轉(zhuǎn)變，新零售的主要特色就是好地滿足了用戶的需求，通過在線、到家、和退換貨的渾然一體，用戶體驗已發(fā)展到幾乎極致。

然而，這種情況也導致零售商面臨新的問題：在雙十一天的那天，許多用戶最終沒有提前下訂單放在購物車中的商品。這些用戶通常會在同一天看到其他品牌的同類產(chǎn)品的銷售或價格，并重新調(diào)整您的購買。這將導致之前的商家積壓過剩11。

只考慮用戶的需求，無論如何管理用戶需求，都不可能實現(xiàn)真正的供需協(xié)同效應。因此，今年的雙11，電子商務巨頭采取預售模式，用戶只需支付少量押金，鎖定你想要購買的商品，可以在同一天支付大量的尾巴。

這也是一個小動作，但它帶來了更加確定的購買意圖。由于實施了少量的存款模式，人們使用碎片時間來完成對自己喜歡的商品的搜索。在進入購買鎖定時，有必要認真考慮這是否是他們真正需要或想要的產(chǎn)品;因為一旦存款付款，你只能在當天交易11;當然，貨物仍然可以在7天內(nèi)歸還，但為什么還要為自己找麻煩呢？

傳統(tǒng)零售商如何發(fā)展為全渠道？

通過雙11零售終端的發(fā)展，我們看到，在新零售業(yè)誕生之后，零售業(yè)已從單一的商品交易管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐越灰缀陀脩艄芾頌楹诵牡臄?shù)字時代。轉(zhuǎn)型的技術(shù)手段是端到端的信息系統(tǒng)。

同時，我們也看到了天貓的信息化系統(tǒng)，從利用互聯(lián)網(wǎng)、效仿實現(xiàn)傳統(tǒng)零售交易，到摸索出新零售的集成融合信息管理系統(tǒng)，再到當前的綜合零售用戶管理平臺，都是采用集結(jié)大量的技術(shù)開發(fā)人員、以自開發(fā)的模式來支撐業(yè)務變革的需求的，這種技術(shù)路線成本非常巨大，絕大多數(shù)零售企業(yè)是無法效仿的。

現(xiàn)實情況是，大量零售商的在線自建渠道很少。它們存在的意義主要是為了匹配離線商店，形成多渠道零售格式，或者，根據(jù)分配給商店的其他職責，實現(xiàn)全渠道運營：即商店將扮演前端倉庫家庭服務，向三公里左右的用戶提供閃電購物。

在這種情況下，對于零售企業(yè)而言，前端信息系統(tǒng)只需要功能豐富，標準化程度高，性價比高的套裝軟件。當然，這個軟件包軟件也需要連接到第三方平臺。能夠在微信中開店或做微店，其核心是會員管理（或用戶管理）;而且中國的大多數(shù)零售公司都沒有大量的在線訂單和復雜的商品路由。影響。因此，不需要非常復雜的架構(gòu);

相反，在后臺，由于所有商品的運營管理，所有商店的庫存管理和商品的分配，需要成熟，健壯，強大的數(shù)字核心軟件支持。其中，使用SAP系統(tǒng)的美國會員零售商Costco提供了一個很好的案例。

美國成員零售業(yè)巨頭Costco的進化樣本

從2016年開始，全球最大的會員儲存消費品零售商Costco逐步將其先前部署的SAP CRM和SAP ERP系統(tǒng)升級到基于SAP HANA的智能企業(yè)套件和智能數(shù)據(jù)平臺，以充分利用SAP。智能企業(yè)系統(tǒng)中提供的智能技術(shù)（如SAP MLDL）可實現(xiàn)跨全渠道的最大用戶管理。

其中，最重要的環(huán)節(jié)是Costco將企業(yè)的前臺，中臺和后臺數(shù)據(jù)放在SAP的智能數(shù)據(jù)平臺上，采用“云與陸組合”的部署模式，基于同一數(shù)據(jù)平臺為第一時間。它實現(xiàn)了商品交易管理，成員用戶管理和企業(yè)情報分析等業(yè)務功能。

在中國，雖然許多零售公司已經(jīng)意識到僅僅“管理交易”并未能促進公司的長期發(fā)展。然而，由于過去圍繞POS和商店轉(zhuǎn)彎已成為一種心態(tài)。但是，他們有可能通過分析用戶的需求來建立選擇，定價和促銷的組合，從而使公司走出另一片天空。

在訪問好市多之后，很多人最大的感受是他們店里的商品“小寬度”和“深度”實際上可以取得這樣的成功。

但人們可能根本沒有意識到Costco成功背后的支持系統(tǒng)：管理數(shù)據(jù)（Costco是SAP HANA的早期聯(lián)合創(chuàng)新合作伙伴），管理用戶（Costco在2012年實施SAP CRM系統(tǒng)）和商品管理（Costco在2011年實施） SAP ERP系統(tǒng)的有機組合可以產(chǎn)生如此優(yōu)秀的零售業(yè)務。

我希望這篇文章能夠為零售業(yè)帶來更深入的思考。

文丨苗文成

來源丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

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