[編者按] 2017年，B2B，新零售和便利店已成為共享自行車的口號。

據(jù)億邦電網(wǎng)稱，相信匯通達，招商惠民，零售連接等平臺認(rèn)為小B用戶的服務(wù)是該平臺的“用戶價值”。但圍繞服務(wù)用戶，許多平臺都有不同的想法。其中，招商局惠民認(rèn)為，按照成績對用戶進行評級和匹配平臺資源是服務(wù)用戶的重要手段。

同時，匯通達認(rèn)為，商店系統(tǒng)和智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)等技術(shù)改造是重中之重。

第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快速消費品”峰會在杭州召開，并由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B產(chǎn)業(yè)分會指導(dǎo)。 B2B行業(yè)專業(yè)媒體Toby.com主持論壇“Open·協(xié)作和middot; “能源”的主題是與B2B行業(yè)討論并看到新的零售市場。

Billion State Power Network組織了一些嘉賓演講者的內(nèi)容，匯集了各個平臺的創(chuàng)始人和高管，思考“用戶價值”：

中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新：有些客戶不要了，有些客戶開始重點經(jīng)營

我們無法為小B客戶提供一站式商品需求，因為他的需求不一定正確。他沒有制度，沒有帳戶，他不知道他是什么虛假，什么是真實的，應(yīng)該用我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來影響他，不應(yīng)該賣什么，我們希望他將被從貨架上移走，而不是占用資金，貨架和庫存。

招商局惠民的客戶數(shù)量分別為50,000,10,000,150,000至50萬。目前，客戶的增長率已經(jīng)下降。這是因為中國商人惠民開始挑瘦，一些顧客開始克制，一些顧客我們開始專注于生意。由于客戶的分級管理，滿足所有客戶等同于讓所有客戶不滿意?？蛻魬?yīng)該從三個方面制作肖像：第一，靜態(tài)，知道他的價值是什么，并有絕對的量化指標(biāo)。第二，這些客戶的服務(wù)水平和管理;第三，顧客也有一個生命周期，小商店生意非常好，旁邊一個家庭，小賣部被掛了，所以他可能會被降級。

定量價格評估維度相對簡單：第一，活動;二，交易金額狀況;三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況;第四，促銷品的需求。

有些客戶在一個月內(nèi)從惠民輸入3萬元，但他們都是水。我給他評價普通客戶。有些客戶在一個月內(nèi)從惠民進入15000元，進口食品是3000元，我立即為他貼了VIP標(biāo)簽。因為商品的結(jié)構(gòu)非常重要，通過整個環(huán)節(jié)的價值分析和屬性評價，顧客分為尾部，腰部，頭部，并且動態(tài)訂單行為被添加到這些顧客，所以當(dāng)下訂單，惠民應(yīng)該考慮他的類別。根據(jù)該訂單的單價，以及數(shù)量，運輸距離等，測量訂單的承包成本。此后，可以對客戶進行高級，高級和一般服務(wù)評估。

例如，今天杭州38度的高溫，當(dāng)倉庫破裂時，就不可能暫時轉(zhuǎn)移機動車并發(fā)送所有貨物?；菝駷檫@些普通客戶提供T + 2服務(wù)，但有價值的客戶和VIP客戶，即使他們自己開車，也必須在過去發(fā)送，因為他們不能冒犯。當(dāng)資源不斷變化時，必須完成數(shù)千人。

客戶很復(fù)雜，因此我們將客戶分為四類，激活活躍客戶，不使用新方法來吸納客戶。否則，這是浪費金錢，因為疾病不會產(chǎn)生特別好的效率。在惠民關(guān)注之前，就是月亮。從今年開始，惠民專注于每周活動指數(shù)。每月活動價值不大。每月活動可能是價格。它可以是商品，也可以是活動帶來的客戶訂單。

阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通：零售通讓超級會員生意提升了70%以上

最近，我們在四個城市進行了試點，并啟動了“超級會員”，使這些會員不僅從根本上改變了貨??物的結(jié)構(gòu)，而且還將其武裝起來。如今，許多POS機只是收銀機，零售業(yè)已經(jīng)為其提供了一套完整的智能管理平臺，包括專業(yè)服務(wù)，金融干預(yù)優(yōu)先等，以使他的業(yè)務(wù)更好。我們在杭州的一些商店做了一些測試。

零售渠道尚未連接C側(cè)交通，尚未連接保鮮系統(tǒng)，但已基于消費者分析對結(jié)構(gòu)進行了重組。這些小商店的業(yè)務(wù)增長了70％甚至100％。

怡亞通副總裁溫曉林：B2B的客戶思維還不夠極致

客戶的想法，這是很多B2B做得很好，但做得不夠。從顧客的角度來看，顧客不僅是消費者，也是我們的零售店。他們需要什么，這么多B2B公司從了解客戶和小商店需要的東西中受益，并根據(jù)客戶的想法提供相應(yīng)的服務(wù)，這將有一個良好的發(fā)展。

卓爾云市CEO胡毅：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自營很難盈利之后……

過去，我們更關(guān)注批發(fā)市場的貿(mào)易商。如果Zall還希望賣家與我們一起玩，我們必須解決賣家的下游問題，因此我們將專注于終端商店。

與其他朋友聊天，更多提到便利店，但Zall提到了終端商店。除了夫妻店，還有服裝店，很多餐館。我們認(rèn)為，垂直行業(yè)競爭可能總是落后。另一個想法是，如果社區(qū)受到控制，它可能會形成我們的競爭優(yōu)勢。

回顧便利店，是否可以在不到100平方米的便利店出售尿布和啤酒？當(dāng)一位父親推著購物車并看到尿布時，下面有啤酒，他將如何選擇？

我現(xiàn)在沒有看到便利店。當(dāng)我服務(wù)這么多商店時，我可以解決這個相關(guān)的銷售，然后我會增強社區(qū)的某些優(yōu)勢。我們所做的是如何通過社區(qū)中的所有終端商店，還有其他額外的服務(wù)。

選擇模式時，我們有很多痛苦的選擇。這種組合存在很多問題：首先，賣家可能無法提供我需要的商品，買家不一定聽我說。因此，首先要解決供給問題，所以我們就是自雇人士。自營職業(yè)需要大量的準(zhǔn)備工作。有必要選擇倉庫，汽車，品牌，然后有必要將其存放，放在貨架上并出售。它似乎已經(jīng)準(zhǔn)備好了很長時間。在自我創(chuàng)業(yè)之后，我發(fā)現(xiàn)了一個痛點 - ——沒有機會賺錢。如果沒有機會獲利，那就非常不可靠了。如何賺錢？

我們發(fā)現(xiàn)盈利能力取決于買方，買方不僅僅是一個渠道;它還取決于賣方，賣方不僅供應(yīng)。如果我們有特許經(jīng)營店，那會更好嗎？我們做了一些實驗，發(fā)現(xiàn)我們希望特許經(jīng)營者可以改變門并支付初始費用。因此，朋友不想加入這筆錢，或者有些朋友加入你的付款。過了一會兒，我們判斷事情應(yīng)該慢慢做，不要擔(dān)心，因為我不知道會發(fā)生什么，我不知道他是否會發(fā)一千到一萬。

在整個過程中，我們是否有可能將事物作為一種盈利手段？后來，我們發(fā)現(xiàn)在上游的前端，倉庫，配送和供應(yīng)鏈金融服務(wù)的自我操作過程中，這些東西可以作為價值添加。服務(wù)提升其價值。

我已經(jīng)掌握了越來越多的終端商店，并在這個社區(qū)中掌握了越來越多的用戶數(shù)據(jù)。我們可以從一個群體中分析這個社區(qū)可能是什么樣的人?？梢詮膫€人分析，當(dāng)他是父親時，在母嬰店買紙尿布，不會去便利店買啤酒。我們將此問題轉(zhuǎn)化為一種能力，然后轉(zhuǎn)移到終端商店，這將更喜歡我們。

羅森便利副總經(jīng)理何韻民：快消B2B去農(nóng)村肯定有價值

從事快速發(fā)展的B2B，我相信在鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店必須有價值。

該市的一些當(dāng)?shù)乇憷晔钱?dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)先地位，主要集中在一線和二線城市。當(dāng)然，有嘗試擴展到周邊的城市市場，并有一個強大的區(qū)域擴張優(yōu)勢。其主流消費者通常必須加入。當(dāng)然，他們需要建立一個新鮮食品供應(yīng)鏈，以及快速消費品供應(yīng)商的優(yōu)勢，以及整個中國便利店市場的普及教育理念。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店分布較深，主要集中在周邊小圈子，重要特征不一定與互聯(lián)網(wǎng)相連。因此，為什么許多B2B FMCG供應(yīng)商有機會通過該系統(tǒng)連接這些夫婦。其中許多是基于小型快速消費品，并且通過批發(fā)市場或通過批發(fā)商的類別并不多。

匯通達副總裁孫超:B2B最重要的是人

匯通達的農(nóng)村電子商務(wù)專注于城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，為全國的夫妻商店提供支持和升級，讓農(nóng)村消費者享受與城市相同的服務(wù)。

我們的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)注農(nóng)村的農(nóng)村夫妻店。我們希望提升整個農(nóng)村地區(qū)的消費行業(yè)情景和生態(tài)內(nèi)容和節(jié)點。以商店為例，我們做了很多系統(tǒng)，不同行業(yè)包括家電，家具，超市等，做了很多技術(shù)改造，做商店系統(tǒng)，做B2C平臺，也做了很多內(nèi)部細(xì)化系統(tǒng)，還有很多培訓(xùn)。

只有工具不能改變主要的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。從供應(yīng)鏈的角度來看，我們希望建立一個更好，更智能的供應(yīng)鏈體系。事實上，我們希望將上游（包括我們的平臺）和商店推向消費者，以及如何提高這個產(chǎn)業(yè)鏈的效率。更智能的數(shù)字化，以及區(qū)域化和本地化，以及分布式空間系統(tǒng)。由于匯通達的用戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)式商店，差異非常大。

B2B行業(yè)創(chuàng)新的本質(zhì)是人，B2B中的因素永遠不會被取代。零售更簡單，但誰購買并不重要，但B2B是不同的。有時候，因為這個人買了這個產(chǎn)品，就會有這樣的問題。無論是城市還是農(nóng)村，B2B是一個非常重要的創(chuàng)新概念，是三類人：第一，公司自身的人無法適應(yīng)這個時代，通過互聯(lián)網(wǎng)，通過信息技術(shù)快速調(diào)整;第二，服務(wù)伙伴，不能適應(yīng)理解;第三，上游和下游合作伙伴。

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