摘要：“走出去”只是膚淺的，回歸大的零售思想，提高產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的競(jìng)爭(zhēng)力是下一階段三只松鼠的重要使命。

據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，三只松鼠已向中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)提交了招股說明書，第一個(gè)在線堅(jiān)果零售品牌終于上市。

作為高級(jí)“淘品牌”，這三只松鼠被視為獨(dú)立品牌電子商務(wù)平臺(tái)孵化的經(jīng)典案例。然而，經(jīng)過它的發(fā)展和壯大，它一直渴望嘗試，比如三只松鼠的經(jīng)驗(yàn)“2.5元的食品店”已經(jīng)開通，招股說明書也在兩年內(nèi)100個(gè)城市計(jì)劃開100個(gè)體驗(yàn)商店。

2015年，三只松鼠也推出了自己的海外小吃購物應(yīng)用程序“Squirrel Sea Purchase”，為了在自己的平臺(tái)上存放交通和粉絲，但是適得其反，網(wǎng)上仍然是三只松鼠最重要的銷售渠道。其中，天貓的2016年銷售額占63.69％。

然后，如果它成功上市，有資金支持的三只松鼠能完成“淘大商業(yè)”嗎？

三只松鼠為何執(zhí)著于“出淘”?

三只松鼠出生在網(wǎng)上，雖然他們部分避免了線下商店的渠道成本，但事實(shí)上，他們對(duì)成本并不樂觀。

根據(jù)招股說明書，2014年和2015年三只松鼠的毛利率分別為24.15％和26.93％，遠(yuǎn)低于同行業(yè)上市公司的平均水平，分別為43.06％和43.69％，毛利率為同業(yè)的60％。報(bào)告期內(nèi)，同期促銷費(fèi)用分別為4178萬元，8154.2萬元和1.24億元，分別占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的4.53％，3.99％和2.81％。

毛利率較低的原因可能是產(chǎn)品的規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。據(jù)有關(guān)資料顯示，2014年國內(nèi)休閑食品市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)3875億元，其中堅(jiān)果，炒貨和堅(jiān)果占23％，達(dá)到892.25億元。松鼠產(chǎn)業(yè)的比例仍然較低，尚未享受到大規(guī)模的低成本股息。

當(dāng)毛利低于同類企業(yè)，而他們所依賴的在線渠道再次基于“價(jià)格比較”時(shí)，三只松鼠的品牌溢價(jià)很難真正發(fā)揮作用，只能通過渠道多元化和產(chǎn)品多樣性。將毛利率的壓力稀釋得太低。

當(dāng)三只松鼠說他們想要進(jìn)入線下渠道時(shí)，他們?cè)诠娸浾撝羞M(jìn)行了熱烈的討論。在線遺傳公司能否成功實(shí)現(xiàn)線下銷售是每個(gè)人關(guān)注的焦點(diǎn)。在Tiege看來，與網(wǎng)上相比，雖然商店成本較高，但離線是一個(gè)過分依賴“位置”的零售場(chǎng)景，在優(yōu)秀的商業(yè)圈和高流量位置，可以保證營(yíng)業(yè)毛利，也是類似公司毛利潤(rùn)遠(yuǎn)高于三只松鼠的重要原因。

然而，三只松鼠的離線旅程的不確定性相對(duì)較大。例如，堅(jiān)果零食和產(chǎn)品之間的差異并不大。它基本上是在線和離線銷售。這意味著離線渠道的獨(dú)立溢價(jià)空間將進(jìn)一步壓縮。這可能是三只松鼠不得不使用海上購買來實(shí)現(xiàn)子渠道銷售的主要原因。

不僅有三只松鼠，還有2016年的破解說明書，據(jù)說它將投資7000萬開設(shè)15家線下商店。 “淘品牌”的離線運(yùn)營(yíng)是為了增加線下渠道的銷售量。但是，通過多渠道建設(shè)提高產(chǎn)品的毛利是必不可少的，以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

“出淘”注定是場(chǎng)艱巨戰(zhàn)

從運(yùn)營(yíng)方式來看，三只松鼠的“銷售”策略主要分為：

在線多平臺(tái)建設(shè)，將產(chǎn)品從單一天貓渠道擴(kuò)展到京東，1號(hào)店等平臺(tái)，將雞蛋放在不同的籃子中，實(shí)現(xiàn)在線規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，這也是第三年比例的主要原因。貓平臺(tái)從78.55％到63.69％;

自建的在線渠道，雖然三個(gè)松鼠官方網(wǎng)站的銷售都是針對(duì)天貓商店，但獨(dú)立App運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)是自建渠道;

線下的多渠道建設(shè)，如“食品體驗(yàn)店”和線下商店的開放。

顯然，雖然三只松鼠一直拒絕就“淘”政策發(fā)表意見，但很明顯“隨機(jī)”工作中有一個(gè)計(jì)劃和節(jié)奏。

對(duì)于三只松鼠來說，雖然它是一家擁有“凈紅”的零售企業(yè)，但就其商業(yè)模式而言，它只有零售生產(chǎn)和加工堅(jiān)果的“銷售”，其產(chǎn)品全部是第三 - 加工公司“OEM”;該產(chǎn)品沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。報(bào)告期內(nèi)，研發(fā)費(fèi)用分別為184.53萬元，682.22萬元和1,184,430元，僅占當(dāng)期收入的0.2％，0.33％和0.27％。產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新嚴(yán)重制約了企業(yè)的正常發(fā)展。

這意味著在整個(gè)堅(jiān)果零售產(chǎn)業(yè)鏈中，三只松鼠的議價(jià)能力相對(duì)較低，而行業(yè)的價(jià)格策略家往往是傳統(tǒng)渠道的巨頭或產(chǎn)業(yè)鏈的集成商。由于規(guī)模的限制，三只松鼠的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力仍處于較低水平，直接導(dǎo)致公司毛利率下降，直接導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

根據(jù)招股說明書，未來的三個(gè)松鼠產(chǎn)品流程主要有四個(gè)主要部分：1。產(chǎn)品開發(fā)和預(yù)算; 2.根據(jù)預(yù)算尋找供應(yīng)商; 3.合作加工廠完成產(chǎn)品生產(chǎn); 4.質(zhì)量檢驗(yàn)后銷售五個(gè)平臺(tái)。

整合產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)行業(yè)議價(jià)能力是三只松鼠首次公開募股的亮點(diǎn)。

通過這種方式，“走出淘”只是膚淺的，回歸大的零售思維，提高產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的競(jìng)爭(zhēng)力是下一階段三只松鼠的重要使命。

新階段，三只松鼠希望幾何?

根據(jù)前面的分析，我們對(duì)三只松鼠的運(yùn)作基本上有了比較清楚的認(rèn)識(shí)，即從單一的網(wǎng)上零售企業(yè)到全渠道的全產(chǎn)業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的綜合性企業(yè)，淘出來的只有一只手段。

目前，三只松鼠手中的有利因素是：1。品牌能力，網(wǎng)上堅(jiān)果零食的第一品牌地位穩(wěn)定，渠道多元化也是天貓種植品牌同時(shí)優(yōu)質(zhì)的希望在其他渠道，單一平臺(tái)品牌將直接轉(zhuǎn)型。對(duì)于銷售能力; 2，產(chǎn)品銷售能力，2016年?duì)I業(yè)收入達(dá)到44億元，并且擁有更加明顯的用戶粘性，三只松鼠天貓店的微淘粉絲達(dá)到1142萬，京東店粉絲超過40萬。

不利因素也比較明顯。例如，App的獨(dú)立操作效果較弱，離線渠道仍然基于“品牌食品店”，銷售店尚未開始全面運(yùn)營(yíng)。這意味著，如果你想獲得獲得工業(yè)定價(jià)權(quán)的能力，現(xiàn)在還不是時(shí)候，線下渠道取決于稀缺資源的優(yōu)越位置，100個(gè)城市的100家商店，黃金頭寸的比例有多大直接確定三只松鼠的未來方向。

三只松鼠未來的關(guān)鍵已經(jīng)回歸到線下渠道的擴(kuò)張。只有確保銷售能夠整合產(chǎn)業(yè)鏈，才能提高研發(fā)能力?，F(xiàn)在仍然不可能斷言未來是否光明。

至于三只松鼠的體型和體積，他們不愿意“賣品牌”，而且存在很明顯。

« 京東全景營(yíng)銷策略復(fù)興酒店幫助盛威酒店品牌 | 企業(yè)注意：如何編寫發(fā)布高流量的軟文本，并快速包含 »