在B方面操作時(shí)，切記盲目應(yīng)用C端操作程序，并應(yīng)更加注重市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品特性，用戶心理等諸多因素。

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紅包，優(yōu)惠券，B2C操作，最常用的拉新用戶召回操作，把它放在B方面，會(huì)有什么影響？

它似乎很活潑，紅包已被帶走，注冊(cè)用戶也有一定程度的增加，但很少被吸引轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

那些粉碎社交圈，操作自己產(chǎn)品的操作方法可能不適用，做生意，不應(yīng)該去醫(yī)院就醫(yī)。

因此，使用商業(yè)畫布工具簡(jiǎn)要查看紅包活動(dòng):

紅包活動(dòng)畫布九個(gè)方塊

　　產(chǎn)品項(xiàng)目背景

HR SaaS軟件，目標(biāo)組是hr。在項(xiàng)目開始時(shí)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)面臨著拉動(dòng)新KPI的巨大壓力。每天，通過(guò)各種渠道拉動(dòng)企業(yè)用戶注冊(cè)，只要有可能有人聚集的地方，就有我們。操作。

我在早期階段做了幾個(gè)人力資源大咖啡課程并建立了一些人力資源社區(qū)，但注冊(cè)率并不高。許多人對(duì)大咖啡的干貨比對(duì)產(chǎn)品本身更感興趣，因此運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃注冊(cè)現(xiàn)金。紅包活動(dòng)，我希望鼓勵(lì)人工注冊(cè)試用。

是的，這是現(xiàn)金紅包的注冊(cè)，不是電子優(yōu)惠券，而是現(xiàn)金88元，這聽起來(lái)很尷尬嗎？

這個(gè)紅包活動(dòng)，80個(gè)新的，40個(gè)成功導(dǎo)入員工信息的公司，基本上實(shí)現(xiàn)了初始設(shè)定的目標(biāo)，但在我看來(lái)，這是一個(gè)失敗的操作，因?yàn)閺氖录l(fā)生后的一個(gè)月，50％的新用戶已經(jīng)丟失，超過(guò)3個(gè)月的用戶活動(dòng)少于5個(gè)，并且尚未轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶。

小心恢復(fù)，失敗的原因一般有以下三個(gè)方面：

　一. 盲目套用C端運(yùn)營(yíng)套路，忽視B端復(fù)雜決策鏈

在B2B市場(chǎng)中，采購(gòu)人員通常必須對(duì)選擇供應(yīng)商保持客觀和理性的態(tài)度，采購(gòu)人員只能推薦符合企業(yè)需求的供應(yīng)商，而不能決定與哪一個(gè)合作。普通公司購(gòu)買或體驗(yàn)較長(zhǎng)期的需求溝通期，過(guò)程大概如下：

B端產(chǎn)品采購(gòu)流程

在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中，有很多人影響購(gòu)買。人力資源經(jīng)理可能必須評(píng)估產(chǎn)品是否符合公司當(dāng)前的人事管理要求。財(cái)務(wù)經(jīng)理必須進(jìn)行價(jià)格和成本審核。 IT經(jīng)理應(yīng)該考慮系統(tǒng)操作和維護(hù)問(wèn)題。 CEO還可以考慮諸如公司內(nèi)其他系統(tǒng)的統(tǒng)一管理等問(wèn)題。作為hr，個(gè)人不能做出購(gòu)買決定，她只能影響供應(yīng)商對(duì)公司的選擇。

但是，如果是C端用戶，如果您收到優(yōu)惠券或紅包，您可以立即下載該應(yīng)用并收到紅包并直接購(gòu)買。沒(méi)有長(zhǎng)期而復(fù)雜的決策鏈，而且敏感性大于理性，那么這個(gè)紅包的直接利益就會(huì)受到刺激。該方法對(duì)C端有效。

紅袋活動(dòng)盲目地應(yīng)用了C面思維做活動(dòng)，這導(dǎo)致了許多羊毛派對(duì)，虛假報(bào)道是公司人工，或者只是為了得到一個(gè)紅包并注冊(cè)試用，事實(shí)上，該公司沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)買該系統(tǒng)。

對(duì)于真正需要購(gòu)買hr系統(tǒng)的公司，hr通常首先注冊(cè)系統(tǒng)以了解試用版。對(duì)于供應(yīng)商的品牌，產(chǎn)品功能，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格，系統(tǒng)運(yùn)行和維護(hù)等，更多的是直接涉及面試，系統(tǒng)功能論證，這是由許多影響決策者決定是否選擇合作的決定與供應(yīng)商。

　　二. 沒(méi)有進(jìn)行真實(shí)用戶篩選，缺少風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃

在活動(dòng)的早期階段，沒(méi)有對(duì)企業(yè)hr的身份進(jìn)行有效驗(yàn)證，甚至非企業(yè)hr也制作了注冊(cè)和紅包的公司名稱。由于系統(tǒng)前設(shè)計(jì)，沒(méi)有上傳和驗(yàn)證企業(yè)真實(shí)性的功能。

在活動(dòng)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)立即調(diào)整了活動(dòng)規(guī)則，要求公司hr通過(guò)微信將業(yè)務(wù)許可證和hr名片發(fā)送給客戶服務(wù)MM進(jìn)行人工驗(yàn)證。

因此，對(duì)于惡意刷活動(dòng)的問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)控制計(jì)劃，導(dǎo)致早期不必要的損失。

　　三. 活動(dòng)細(xì)則設(shè)計(jì)不周全，對(duì)用戶心理把握不到位

之前的活動(dòng)規(guī)則要求企業(yè)hr成功注冊(cè)企業(yè)帳戶后，需要導(dǎo)入10個(gè)以上的員工信息，包括姓名，電話號(hào)碼，工作信息等。公司hr完成注冊(cè)后，需要邀請(qǐng)員工加入企業(yè)，使系統(tǒng)正式啟動(dòng)。

但在活動(dòng)期間，有些人擔(dān)心會(huì)有一些問(wèn)題：

個(gè)人沒(méi)有系統(tǒng)購(gòu)買權(quán)，但只有前一期的單方面審判，并且在導(dǎo)入員工信息后存在泄露信息的風(fēng)險(xiǎn)。

活動(dòng)方是否將驗(yàn)證員工信息的真實(shí)性，給員工打電話或發(fā)短信，給員工帶來(lái)不必要的麻煩。

Hr不希望公司或員工知道她參與了此次活動(dòng)，以免引起誤解：我拿了紅包并推薦了系統(tǒng)。

人力資源采購(gòu)人員制度的心理活動(dòng)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致事件規(guī)則設(shè)計(jì)存在缺陷。對(duì)于真正想要購(gòu)買系統(tǒng)的小時(shí)，它并不真正關(guān)心88元的紅包。他們更加關(guān)注系統(tǒng)的功能，經(jīng)驗(yàn)以及是否能夠?yàn)槠髽I(yè)人事管理帶來(lái)一些效率提升。也許他們更傾向于在評(píng)估系統(tǒng)滿足企業(yè)需求后給予購(gòu)買系統(tǒng)折扣，或者給考勤機(jī)和其他企業(yè)使用物理對(duì)象，這將有助于公司人員的個(gè)人表現(xiàn)。

對(duì)于只想?yún)⒓踊顒?dòng)獲取紅包的人，他們只希望快速完成活動(dòng)要求，并留下紅包。對(duì)產(chǎn)品本身并不太關(guān)心。

回顧當(dāng)時(shí)，由于關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的壓力，整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過(guò)度緊張，往往追求注冊(cè)量的增長(zhǎng)，忽視了產(chǎn)品本身和階段的實(shí)際情況。

因此，在B方操作中，記得盲目應(yīng)用C端操作例程，應(yīng)該更加注重市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品特性，用戶心理等諸多因素。與產(chǎn)品本身相結(jié)合，規(guī)劃活動(dòng)與產(chǎn)品開發(fā)階段保持一致，而不是盲目地過(guò)度追求注冊(cè)量的增長(zhǎng)。

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