許多人喜歡在進(jìn)行營銷或研究用戶類型時(shí)按年齡，性別，地區(qū)或心理特征對(duì)用戶進(jìn)行分類。例如，一些做體操的人喜歡根據(jù)年齡，中年，老年等對(duì)目標(biāo)用戶（未付）進(jìn)行分類，或者根據(jù)收入水平進(jìn)行分類。

很多人都很欣賞這種分類，因?yàn)樗子诓僮?。然而，這種用戶分類管理不利于準(zhǔn)確的營銷，并且可能浪費(fèi)大量不必要的營銷和促銷成本。

因?yàn)榧词故峭荒挲g組或收入相似的用戶群，也會(huì)有很大差異。例如，同樣的20歲女性和相同的收入用戶，他們做瑜伽健身卡的意愿程度不一致— —可能有些人想考慮是否要運(yùn)動(dòng)，有些人正在考慮哪個(gè)健身房。

如果您使用相同的營銷方法來處理您認(rèn)為是相同分類的用戶組，則會(huì)使?fàn)I銷不那么精確和有效，從而導(dǎo)致不必要的營銷成本浪費(fèi)。可以看出，上述營銷推廣的分類方法并不準(zhǔn)確有效。

有沒有更好的方法對(duì)其進(jìn)行分類？

Monsters Sensen分享了一種更準(zhǔn)確有效的用戶分類方法——根據(jù)用戶需求的認(rèn)知階段對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行分類。

需求的認(rèn)知階段：大多數(shù)用戶對(duì)某種需求或產(chǎn)品有自己的認(rèn)知階段，解決了不同的認(rèn)知階段和不同的需求。

例如，女性用戶發(fā)現(xiàn)她的皮膚變得更糟。在這個(gè)時(shí)候，她對(duì)需求的認(rèn)識(shí)處于“為什么我的皮膚會(huì)變得更糟”的階段，如果你想出這個(gè)用戶，你會(huì)說你的家有多少面具。好吧，用戶可能會(huì)有怨恨——因?yàn)橛脩裟壳暗膶?shí)際需求還沒有達(dá)到“使用什么產(chǎn)品”的階段。

因此，根據(jù)目標(biāo)用戶需求的認(rèn)知階段，需要解決的營銷問題也不同。目標(biāo)用戶可分為五種用戶類型：

1.失去用戶

2.有問題的用戶

3.搜索用戶

4.評(píng)估用戶

5.決策用戶

讓我們來看看不同認(rèn)知階段的目標(biāo)用戶應(yīng)該解決哪些營銷問題，以便營銷推廣更加準(zhǔn)確和有效。

1.失去用戶

這類目標(biāo)用戶的需求認(rèn)知階段是——我不知道我的問題是什么。例如，我發(fā)現(xiàn)用戶經(jīng)常胃口不好而且不知道為什么。

對(duì)于此類目標(biāo)用戶，您需要做的具體營銷方法應(yīng)該是幫助用戶解釋產(chǎn)品出現(xiàn)的原因和解決方案，然后為用戶進(jìn)行下一次產(chǎn)品推廣。因?yàn)楫?dāng)用戶得到他們自己問題的原因時(shí)，他們會(huì)想，“有什么方法可以解決我的問題嗎？” ”的

例如，如果用戶發(fā)現(xiàn)他的胃口不好，營銷人員應(yīng)該分析廣告副本中的用戶原因或其他營銷方法——食欲不振可能是由于胃腸道原因或其他原因造成的;然后，解決方案，告訴用戶如何處理壞胃病— —例如，去看醫(yī)生或吃什么藥。

下一步是將您的產(chǎn)品推銷給這類用戶——例如，告訴用戶為什么您的產(chǎn)品更能解決??他的問題，為什么您的產(chǎn)品是用戶的最佳選擇等。（產(chǎn)品賣點(diǎn)顯示）。

因此，面對(duì)這類目標(biāo)用戶，營銷人員一旦出現(xiàn)就無法推出產(chǎn)品，但首先要解決問題并給出相應(yīng)的解決方案，然后考慮引入產(chǎn)品賣點(diǎn)。

已經(jīng)證實(shí)，這種用戶購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率相對(duì)較低，因?yàn)樵趶膯栴}識(shí)別到用戶最終決策的過程中，需要解決的問題以及遇到類似產(chǎn)品的競爭對(duì)手這個(gè)過程不止一個(gè)。

2.有問題的用戶

這類目標(biāo)用戶的需求認(rèn)知階段是——了解自己的問題，但尋找問題的解決方案。例如，我已經(jīng)知道我身體的許多癥狀都是由于肥胖，我需要減肥，但我不知道如何減肥。

營銷人員必須首先為這類標(biāo)準(zhǔn)用戶解決的營銷問題是——說出解決方案和產(chǎn)品。例如，當(dāng)為想要減肥的用戶做廣告營銷時(shí)，告訴用戶用戶最好減肥的解決方案是找到健身教練;然后告訴用戶你的健身房最大的賣點(diǎn)是什么，為什么你健身房的教練非常合適？用戶。

另一個(gè)例子，營銷或?qū)I銷感興趣的人想要通過碎片時(shí)間學(xué)習(xí)一些干貨，我不知道什么是更好的。然后我告訴用戶解決方案和產(chǎn)品是——通過關(guān)注公眾號(hào)碼，建議去微信搜索并關(guān)注“怪物優(yōu)先”公共賬號(hào);因?yàn)檫@篇公開文章的文章是原創(chuàng)營銷干貨，XX營銷眾神推薦一些（好吧，我的廣告完成了^^）。

因此，對(duì)于有問題的用戶，需要解決的營銷問題是說解決方案和產(chǎn)品，而不是告訴用戶原因是什么。

3.搜索用戶

已達(dá)到需求意識(shí)階段的用戶已進(jìn)入產(chǎn)品鎖定階段，購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率相對(duì)較高。

這類目標(biāo)用戶的需求認(rèn)知階段是——知道自己的問題和答案，不知道使用什么產(chǎn)品，正在搜索產(chǎn)品。例如，知道你的皮膚往往太油膩，你需要使用護(hù)膚品，但不知道什么牌子的護(hù)膚品。

對(duì)于這種類型的用戶，營銷人員需要解決的營銷問題應(yīng)該是——說出您的產(chǎn)品和產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)。也就是說，為什么目標(biāo)用戶選擇這個(gè)產(chǎn)品？例如，護(hù)膚品，雅詩蘭黛和香奈兒等知名品牌，為什么用戶選擇你的品牌產(chǎn)品— —例如，您的護(hù)膚品對(duì)油性皮膚非常有效而且與其他品牌的護(hù)膚品相比，如折扣和其他賣點(diǎn)。

上面提到的健身房例子也是如此。一些目標(biāo)用戶已經(jīng)解決了問題的問題（比如選擇健身房私人訓(xùn)練的方式來幫助減肥），這個(gè)時(shí)候沒有必要強(qiáng)調(diào)方法，但應(yīng)該告訴用戶為什么你的健身房適合他——例如，您在健身房的個(gè)人訓(xùn)練是該地區(qū)所有健身房中最專業(yè)或其他賣點(diǎn)。

因此，面對(duì)了解自己的問題和答案，您仍然不知道應(yīng)該使用哪些產(chǎn)品。正在搜索產(chǎn)品的搜索用戶應(yīng)該關(guān)注營銷問題。為什么您的產(chǎn)品最適合此類用戶？什么是特色賣點(diǎn)？

4.評(píng)估用戶

此需求意識(shí)階段的用戶已鎖定產(chǎn)品。如果運(yùn)行良好，則購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高于第三類搜索用戶的轉(zhuǎn)化率。

這類目標(biāo)用戶的目標(biāo)認(rèn)知階段是——知道哪個(gè)品牌的產(chǎn)品要買，但不知道該品牌的產(chǎn)品價(jià)值是不值得信賴的，在評(píng)價(jià)品牌的產(chǎn)品時(shí)猶豫不決。例如，我知道我應(yīng)該買一個(gè)小米手機(jī)，但我不知道價(jià)值是否值得購買。我對(duì)該品牌的一些擔(dān)憂尚未得到解決?？赡軙?huì)擔(dān)心質(zhì)量服務(wù)問題和售后維護(hù)以及其他問題和信任問題。

面對(duì)評(píng)估用戶，需要解決的問題是——品牌信任?？梢允褂玫臓I銷方法，例如使用信任認(rèn)可（名人推薦，國家認(rèn)證，高銷售和hellip;…）或公認(rèn)的事實(shí)來消除用戶的顧慮，并促進(jìn)訂單購買。

例如，讓我們談?wù)勚暗慕∩矸渴纠?。如果用戶打算選擇去健身房減肥健身，但仍猶豫不決 - —我不知道你是否認(rèn)為教練是該地區(qū)最專業(yè)的教練。這是真的嗎？如果我騙我怎么辦？這是目前用戶最關(guān)心的問題。首先要解決用戶的這些顧慮，而不是試圖拉動(dòng)用戶省錢。

因此，對(duì)于“評(píng)價(jià)型”的用戶，應(yīng)該解決的營銷問題是品牌的關(guān)注和其他問題。

5.決策用戶

決策用戶是最接近購買轉(zhuǎn)換的用戶類型，因此您需要珍惜和掌握！

這類目標(biāo)用戶的目標(biāo)認(rèn)知階段是——知道要購買哪個(gè)品牌，并知道它現(xiàn)在將被購買幾乎是一個(gè)驅(qū)動(dòng)力。例如，我想買一臺(tái)小米6手機(jī)，但并不是特別緊急。我可以看到我現(xiàn)在可以買到什么樣的折扣。

對(duì)于這種類型的用戶，需要解決的營銷問題是——為用戶提供福利和激勵(lì)措施。例如，如果您現(xiàn)在購買，您可以購買二送一或半折優(yōu)惠等，并且優(yōu)惠是限時(shí)或銷售等營銷方式，以提示用戶立即下訂單，以防止訂單或客戶流失（畢竟，用戶可以到這里）一個(gè)階段并不容易，我們必須掌握它?。?。

例如，就像我上次在淘寶上買了一個(gè)耳機(jī)，我準(zhǔn)備提交訂單，但我沒有繼續(xù)下訂單，因?yàn)橹Ц秾氝€不夠。后來幾天后，我收到商店發(fā)來的短信說我過去兩天搞活動(dòng)，我可以提供5元的折扣。我記得它，并打開淘寶網(wǎng)并迅速下訂單。

商店的一個(gè)簡單的提議已經(jīng)恢復(fù)了辛勤工作的訂單。可以看出，面對(duì)需要購買的“決策導(dǎo)向用戶”，需要解決的營銷問題是如何讓用戶立即下訂單以防止訂單丟失。

總結(jié)

在營銷推廣中，如果目標(biāo)用戶僅根據(jù)年齡，地區(qū)和收入進(jìn)行分類營銷，則往往不是最準(zhǔn)確有效的分類營銷方法?？梢愿鶕?jù)目標(biāo)用戶的“需求認(rèn)知階段”對(duì)管理進(jìn)行分類，然后專門解決不同類型用戶的營銷問題。

好！最后，使用圖片總結(jié)五種用戶類型以及需要解決的相應(yīng)營銷問題：

說明：

1.本文共享的用戶分類方法不適用于所有品牌商家。有必要查看具體情況進(jìn)行分析和使用。

2.當(dāng)然，這種方法目前被一些品牌商家使用，但使用率很小。特別是在當(dāng)今的大數(shù)據(jù)營銷中，技術(shù)的進(jìn)步將使?fàn)I銷更加準(zhǔn)確

3.本文中的參考文獻(xiàn)：《輕松上手寫出精準(zhǔn)文案》，《營銷管理》（Philippe Kotler，Kevin Lane Keller），《認(rèn)知科學(xué)》

本文來自:微信公眾號(hào)[Monster Xiansen]

作者: Monster Xiansen，一位致力于營銷更簡單，更實(shí)用的營銷人員。

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