購買和購買從來都不是一個簡單的伎倆，營銷人員長期總結了一套“消費者購買決策模型”，人們通常會經(jīng)歷這五個購買階段：

問題意識，信息搜索，計劃評估，購買決策，購買后行為。

讓消費者購買產(chǎn)品實際上是一個互鎖的過程，每一步都會影響最終的訂單。這個理論太無聊了，今天我們將舉例說明如何通過五關，六將讓產(chǎn)品落到消費者手中。

　案例說明

品牌方：匿名

產(chǎn)品類型：洗發(fā)水

　功能：抗脫發(fā)

　目標人群：25-35歲的年輕人

　第一步 讓消費者和產(chǎn)品找到彼此的存在

產(chǎn)品的出現(xiàn)是為了滿足人們的需求，你不需要什么，花費大量的精力去營銷也是徒勞的。

對于品牌，第一步就是要找到產(chǎn)品的需求在哪兒，一般分為外在和內(nèi)在需求。

外在的需求是，當你看到魏宓的頭發(fā)時，他想知道如何讓他的頭發(fā)變得黑暗和厚實，然后在人群中絆倒;

內(nèi)在覺醒的動機是，浴缸中的頭發(fā)可以用作拖把，震動不到30，但它即將達到“光明頂部”，迫切需要停止脫發(fā)。

在發(fā)現(xiàn)需求后，您可以將產(chǎn)品和服務結合起來，使用營銷來影響人們的愿望并滿足需求。首要的溝通目標就是讓大家注意到自己的存在。此時，你可以找到一些白領，企業(yè)家，IT從業(yè)者和其他人聚集的平臺，以及相關的垂直媒體。深入分析“匿名洗發(fā)水”的產(chǎn)品性能，以吸引注意力，提升品牌認知度。

　　第二步 讓消費者全方面地了解自己

當其他人發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可以防止自己在脫發(fā)的道路上越走越遠時，他們會積極尋找相關的產(chǎn)品信息，包括功能，特征，價值等，這些信息比母親更加小心。法律對女婿的調(diào)查。

這個時候產(chǎn)品就需要把該做好的都做好，在無形中展現(xiàn)自身各個方面的優(yōu)勢。

例如，適合年輕群體中不同職業(yè)的人，制作具有替代和樂趣的短視頻，描述他們的加班，匹配有趣的語言，然后認真解釋如何預防和治療脫發(fā)，品牌的產(chǎn)品如何支持他們。等等，將視頻放在網(wǎng)站上并進行轉移。

您還可以學習奢侈品的常規(guī)，給自己編一個有內(nèi)涵的故事進行傳播，讓品牌活起來，更有價值：

“無名的洗發(fā)水”是古代傳說中的價值觀源泉。

年輕人正在尋找永恒青春的力量，但他們正在遭受苦難。

直到有一天，我在醫(yī)藥山上遇到了一個神秘的人，

賦予權力，是唯一的協(xié)議，

也就是說，只要不切割圣約的頭發(fā)，力量就永遠不會消失。

直到今天，

頭發(fā)仍然是身體最引人注目的存在，

我們的使命是保持這種力量。

然后根據(jù)不同的人群使用各種渠道，將營銷的內(nèi)容發(fā)布到網(wǎng)站、論壇、新媒體等，讓更多的人看到。

　　第三步 在評估的過程中得到消費者偏愛

當消費者有足夠的產(chǎn)品信息時，他們不會購買，購買，購買，購買，但不會想到類似的產(chǎn)品進行分析和比較。這就是為什么許多品牌在包裝和產(chǎn)能方面都有一些共性。

這個時候就需要設法建立消費者偏愛，和消費者拉近距離、建立信任。

例如，在微博和微信上為年輕人，按照10萬加的文章格式，發(fā)布相關文章，，如《老板發(fā)了年終獎，收到后忍不住哭了》，《過年回家，我爸我媽送了我一套禮物，并告訴我不會再催婚了》，《如果你經(jīng)常加班到凌晨4點，那么你需要它》……使消費者產(chǎn)生共鳴，獲得心理認可和滿足感。

　比如在海報上，說出他們的心聲。

公司凌晨4點，

我對靈魂進行了折磨：

頭發(fā)是什么意思？

最后的答案是，

遏制發(fā)際線的速度，

這是生命健康成長的速度。

太陽能保護大腦嗎？

它是為了美麗嗎？

這是為了美學嗎？

對于27歲的女孩，

一切都是理由。

掛著莫克利斯的劍，

不是馬，不是細線，

但是一頭發(fā)，

這是一種秘密力量。

　第四步 緊緊抓住購買決策促進銷售

完成上述操作后，可能無法購買。此時，您需要掌握最后的鏈接，并且提供更有誘惑力的信息引導，以及便捷的購買途徑。

例如，在微博上，請向眾神討論話題，然后直接進入官方網(wǎng)站或電子商務網(wǎng)站，并提供順暢的購買流程體驗，直接增加銷售額。

　　第五步 雙方的信任從購買后真正開始

“真正的銷售是從銷售開始”。在消費者購買產(chǎn)品之后，并不意味著一切都結束了，對品牌和產(chǎn)品真正形成印象的，恰恰是購買、使用了產(chǎn)品之后開始的，雙重問題的信任才剛剛開始。

消費者將通過個人使用，家庭成員和朋友及親戚來測試購買行為，重新思考是否合理，效用是否理想，以及購買后的感覺。因此，在銷售防脫洗發(fā)水后，還應該重視售后，調(diào)查消費者具體的使用情況和感受，和他們建立長期緊密的聯(lián)系。

以上是五個購買決策步驟。當然，這不是一次行動?？赡芤笃放圃谠S多方面進行多方面的建設。最重要的是要注意每一步，做相關的營銷內(nèi)容和工作。 。

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