許多創(chuàng)業(yè)公司都樂于嘗試通過渠道監(jiān)控找到下一個轉折點。但是，在我們測試用戶獲取渠道之前，我們需要問自己一個最重要的問題

　　該花多少錢獲取用戶?

沒有人想在無效的渠道中放置毫無意義的廣告。所以我們都需要一些判斷標準。:什么樣的頻道更好？有什么方法可以幫助我們快速了解用戶嗎？獲得用戶的有效方法是什么？哪些工具和定量方法值得學習？

在得出上述核心問題的結論之前，我們需要澄清以下三個概念：:

1.付費客戶在其生命周期中的總價值是多少？

所謂的總生命周期價值（LTV）是用戶從產品使用的第一天到最后一次登錄所帶來的收入總和。它可以看作是ARPU值的長期積累。傳統(tǒng)的LTV計算相對復雜，商業(yè)智能初創(chuàng)公司RJ Metrics為此開發(fā)了一種計算工具。

但我們可以使用一個簡單的公式來計算客戶生命周期的總價值:

LTV=（付費用戶的平均每月消費 - 毛利潤）/客戶流失率

其中，產品銷售價格為:的毛利潤消除了基本產品銷售成本，如支持和組織成本;每月流失率為:，用戶將離開的百分比，取消訂閱，停止支付，并按月計算。

2.付費用戶比例

當付費客戶的生命周期總值得到保證時，增加付費用戶的比例將成為改善公司應收賬款的有效方式。

在產品推廣之初，許多公司將免費吸引客戶;然后，通過增值服務，一些免費用戶將轉換為付費用戶，以實現收入增長。因此，并非每個注冊用戶都在為我們付款。然后，有必要計算和增加付費用戶的比例和轉換率。

付費用戶比例=付費用戶數/注冊用戶數

3.訪客登記成功率

通過簡單的注冊費率渠道分析，您可以查看目標網頁上每個渠道用戶的轉化率（或應用的渠道下載轉化率）:

注冊用戶/頻道訪客

對于營銷活動，目標通常是獲取一些中間事件數據，例如獲取測試驅動器用戶數據，銷售線索數據等。此時，計算應該像這樣:

線程數/訪問者數量或單數/線程數

對于電子商務公司，由于沒有免費產品，您可以簡單地計算:

營業(yè)額=成為幾率/訪客人數

現在我們已經計算了三個值:用戶生命周期價值，注冊率，訪問者注冊率，那么我們就可以清楚地知道獲得新用戶的成本以及獲得付費用戶的成本。

本文由“135編輯器”

接下來的五個步驟將解決我們的初步問題。:有哪些方法和工具可以幫助我們理解和獲取新用戶？

　　1 用戶獲取成本計算

不包括電子商務平臺上的CPS（每個訂單的成本），其他兩個核心的成本估算為: CPA和CPC。每次轉化費用計算獲得用戶注冊的費用，每次點擊費用是獲得點擊次數的費用。

對于提供免費增值產品的公司，CPA計算包含兩部分:

1.獲得付費用戶的費用

CPPC:單個付費用戶的購置成本

LTV:用戶生命周期價值（基本問題1）

CPCC=LTV/3

用戶終生價值的三分之一是獲得付費用戶的成本的上限。

測試新頻道時，您可以擺脫此限制。但是當您找到一個好的渠道時，您的優(yōu)化目標是將成本降低到LTV的五分之一。

2.用戶注冊需要多少費用？

CPA:單用戶獲取成本

CPPC:單筆付費用戶獲取費用

CR:為注冊用戶支付轉換率（基本問題2）

CPA=CPPC * CR

如果您的某些注冊用戶是免費或試用用戶，則在計算單個用戶注冊時需要考慮此附加因素。

注意:一些為企業(yè)服務提供服務的公司收費遠遠超過自助服務。在這種情況下，需要考慮自助服務到企業(yè)服務轉換的轉換率。此時，企業(yè)服務的購置成本公式為:

自助CPA *企業(yè)服務轉換率*（企業(yè)服務LTV/3）

　　2計算單個到站流量的成本

通常，廣告平臺會讓您選擇單擊最高出價，并且不會讓您根據實際獲得的注冊數量來支付廣告費用。這是基本問題3中“訪客注冊率”的值，可幫助您了解這些渠道流量中有多少可以轉換為注冊用戶。

CPC:單擊成本

每次轉化費用:個人用戶注冊費用

CR:注冊率（基本問題3）

CPC=CPA * CR

此公式將告訴您每個用戶的成本。這使您可以一目了然地查看實際的用戶獲取成本，看看您是賺錢還是失敗。

　　3優(yōu)化你的渠道

上述公式告訴您如何預算，事件跟蹤，分析和歸因工具將幫助您繼續(xù)優(yōu)化渠道的用戶獲取成本。

例如，:通過百度的SEM帶來了用戶的成本，這可能高于通過SNS推廣（微博，了解等）。作為高級操作員，必須考慮每個通道注冊用戶的LTV值，并確定通道的選擇。

使用上面的公式，您只需輸入相關數字即可輕松評估每個頻道。請注意，上述計算需要有足夠的流量作為統(tǒng)計顯著性的基礎。如果您發(fā)現特定平臺的LTV值太低或者購置成本太高，您可以棄用該頻道。或者你找到一個便宜的渠道，你不能愿意。

　　4相關工具

1. A/B測試

A/B測試基本上是一個單獨的組間實驗。通過創(chuàng)建測試頁面，此頁面可能在標題，字體，背景顏色，措辭等方面與原始頁面不同。然后以隨機方式將兩個頁面同時推送到所有瀏覽用戶。接下來，我們可以單獨計算兩個頁面的用戶轉換率，您可以清楚地了解這兩個設計/廣告素材的利弊。

以前的A/B測試的技術和資源成本相對較高，但是一系列可視化工具（如: Optimizely，Leanplum和Taplytics）的出現使A/B測試成為操作策略優(yōu)化的常用方法。

2.營銷自動化

事件驅動的郵件和通知服務，例如http://Customer.io，Outbound，vero和Kahuna，可幫助開發(fā)人員優(yōu)化用戶激活的流程，并通過個性化的交互式內容和實時交互式渠道增強對注冊用戶的購買。率。

3.歸因分析

如果你做了很多活動，有很多技巧來監(jiān)控轉換率和事件的成本。移動應用的數據跟蹤工具是最好的工具。 GA和國內類似的聯盟，諸葛io，Talkingdata等工具可以很容易地告訴你，頻道表現更好

　　5 整合平臺

當團隊規(guī)模有限時，確定一個易于使用的基于平臺的工具，以捕獲所有上述計算所需的數據，然后將該數據分發(fā)到相關的分析工具。這些數據分析平臺的優(yōu)點是您只需要完成一個嵌入式開發(fā)，您可以隨時檢查操作所需的數據，并隨時切換到不同的統(tǒng)計分析方法。這是最節(jié)省時間的方式，既可用于內部團隊協作的優(yōu)化，也可用于運營策略的效率。

阿姨（www.gupowang.com）是互聯網推廣和運營知識共享平臺，專注于移動推廣（android，ios）運營，網站推廣運營，校園推廣和互聯網領域的最新發(fā)展。歡迎來到我們的微信（gupo520），新浪微博（姨媽的東西）。

« 朋友鏈是假的，排名就像這樣 | 三個方面，談談社區(qū)運營 »